Dossier Gestion actions

Peu d'invités aux tables de négociation des grands gérants

le 27/10/2011 L'AGEFI Hebdo

En dépit de marges confortables, les acteurs de la gestion ne semblent pas encore prêts à investir pour démarcher des clients externes.

Nous travaillons avec 67 'brokers', soit cinq à six fois plus qu’un client, qui traite en moyenne avec une dizaine de courtiers », dénombre Fidel Martin, président d’Exoe, une société dont l’unique activité est la mise à disposition d’une table de négociation externalisée pour les sociétés de gestion. L’utilité de l’offre d’Exoe apparaît évidente : en concentrant les flux, leur table de négociation permet de trouver plus facilement de la liquidité, d’abaisser les coûts et de peser plus lourd face aux brokers. Exoe compte treize clients, soit 10 % de la cible visée par ses dirigeants. De telles tables existent dans les grandes sociétés de gestion, filiales de grands groupes bancaires. « Elles ont un sens au sein de ces grands groupes mais représentent un investissement technologique et humain très important pour les sociétés de gestion de taille plus réduite », souligne Fidel Martin.

Avantages compétitifs

« Nous sommes montés en puissance, avec des investissements en technologies et en compétences, sur la négociation des ordres qui n’est pas forcément la fonction première de la gestion, précise Christophe Kieffer, responsable de la ligne métier Négociation pour Amundi Group et directeur général d’Amundi Intermediation, ex-Cegespar Intermediation. Notre plate-forme est amortie et nous permettrait de générer des marges importantes avec d’autres clients, mais nous n’avons pas engagé de démarche commerciale auprès de clients extérieurs au groupe. » Amundi Intermediation sert aujourd’hui 25 clients très proches d’Amundi, la gestion d’Amundi, ainsi que les banques privées et les assureurs des groupes Société Générale et Crédit Agricole. Amundi Intermédiation a répondu a des appels d’offres et regarde au cas par cas la prise en compte de nouveaux clients éloignés du groupe. « Notre objectif demeure de bien servir nos clients internes. » Et Christophe Kieffer de segmenter le marché : « Les sociétés de gestion en dessous de 1 ou 1,5 milliard d’euros sous actifs ne peuvent rentabiliser une table de négociation. Celles gérant entre 1,5 et 7,5 milliards d’euros le peuvent, mais elles sont peu nombreuses et ce sont généralement des indépendants qui n’ont pas forcément envie de transmettre des ordres à une structure spécialisée certes, mais d’un groupe concurrent. »

On retrouve un peu le même type de constat, avec une réponse plus catégorique, chez Natixis AM Finance. Cette structure créée fin 2009 assure notamment l'intermédiation des ordres pour le compte de Natixis AM et Natixis Multimanager. « C’est une fonction indispensable pour des sociétés de gestion comme NAM, a fortiori dans le contexte de sophistication et de fragmentation des marchés, rapporte Olivier Houix, directeur général de Natixis Asset Management Finance. La négociation est un métier de spécialistes, et une composante de la performance des fonds. » S’il envisage à terme l’ouverture de la table à d'autres structures du groupe, il n’est pas question à ce stade de clients externes : « Cela nécessiterait des investissements SI (systèmes d'information, NDLR) qui ne sont pas notre priorité. En outre, nous ne voulons pas faire profiter des sociétés de gestion concurrentes des avantages compétitifs que nous procurent notre taille et notre volume. » En revanche, le discours est beaucoup plus opportuniste chez BNP Paribas Securities Services (BP2S). « Notre stratégie est de nous ouvrir plus vers des clients externes », affirme Philippe Boulenguiez, responsable de la ligne produit dealing services chez BP2S. « Nous pensons que nous pouvons viser une cible de clientèle assez large en proposant de déléguer leur négociation soit sur l'ensemble des classes d'actifs, soit sur une classe d’actifs particulière, soit sur une zone géographique bien définie. » Sans préciser, néanmoins, le nombre de clients externes déjà acquis.

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