Ofi AM s’organise pour diversifier la source de ses revenus

le 09/01/2014 L'AGEFI Hebdo

La société de gestion, qui vient de clarifier son organisation capitalistique, montre une réelle volonté d’ouverture sur les clientèles extérieures.

En simplifiant sa structure capitalistique, le groupe Ofi repense aussi profondément son modèle de développement. Confronté à une inévitable montée en charge des investissements relatifs au contrôle des risques notamment, ainsi qu’à une diminution de ses revenus issus de sa clientèle institutionnelle, massivement investie sur les marchés de taux, il entreprend un sérieux remaniement. Le regroupement de ses trois sociétés de gestion en une seule et même entité, Ofi AM, qui sera effectif à compter de juin 2014, permet, entre autres, d’éviter les doublons et les refacturations entre filiales tout en mutualisant les compétences – sans réduire les effectifs de l’entreprise.

Des équipes renouvelées viennent désormais servir une nouvelle organisation plus lisible et plus visible (

lire l’organigramme), préalable nécessaire pour exploiter un nouveau relais de croissance, la distribution externe. Pour augmenter ses revenus, Ofi AM entend procéder à un rééquilibrage de ses activités en réduisant la gestion sous mandat – qui abrite à ce jour plus de deux tiers de ses actifs gérés – au profit de la gestion collective largement plus rémunératrice. Un repositionnement qui se traduira par une diminution progressive du poids de ses deux principaux actionnaires dans ses encours (plus de 50 %) et une plus grande ouverture vers l’extérieur.

La société, qui vise 100 milliards d’euros d’actifs sous gestion d’ici à cinq ans contre 56,2 milliards d’euros à ce jour, espère multiplier par 2,5 ses encours issus de clients externes au groupe (banques privées, assurances, institutions de retraite et de prévoyance, sociétés de gestion etfamily offices), évalués, pour l’heure, à 12 milliards d’euros.

Gagner en clarté et en visibilité

C’est tout l’objet du recrutement de Sandrine Toulouse, la nouvelle directrice générale adjointe, arrivée aux commandes le 1eroctobre pour prendre en main le développement. « Nous avons clairement une carte à jouer dans ce domaine », explique cette ancienne directrice de BlackRock France entrée chez Merrill Lynch Investment Managers en 2002 pour y promouvoir la gestion. « Qui sait de façon exhaustive quelles sont les expertises d’Ofi AM ?», s’interroge-t-elle tout en mettant en avant les nombreux savoir-faire du groupe.

Sa feuille de route est précise : il faut gagner en clarté et visibilité. C’est ainsi que l’ensemble des fonds (une centaine) a été passé en revue pour identifier une gamme réduite sur laquelle Ofi AM communiquera exclusivement désormais. Les 18 OPCVM sélectionnés sont donc voués à accueillir, à terme, la majorité de la collecte, qui s’est établie, hors mandats, à 600 millions d’euros nets. «Tout va être restructuré autour de cette nouvelle gamme », poursuit Jean-Marie Mercadal, directeur général délégué d’Ofi AM, soulignant ainsi la nouvelle ligne de conduite. Des actions marketing et des évènements clients sont prévus dès janvier 2014 tout autant qu’une présence sur les réseaux sociaux, une refonte du site Internet et une révision de l’outil de gestion de la relation client (CRM). La tarification a également fait l’objet de modifications pour tenir compte des spécificités de la distribution externe avec la création de partsretail pour permettre la rétrocession de commissions.

Pour l’heure, cette nouvelle dynamique n’inclut pas les conseillers indépendants et la clientèle de particuliers haut de gamme – qui représentent seulement 500 millions d’euros d’encours – dont la gestion est confiée à Ofi Gestion Privée, une filiale du groupe qui pourrait, pourquoi pas, être amenée à rejoindre la société de gestion. Quant au projet de conquête des nombreux sociétaires de ses mutuelles partenaires, il reste plus que jamais à l’ordre du jour, mais il n’en sera pas dévoilé davantage.

La diversification à l’international constitue un autre chantier d’importance qu’Ofi AM compte poursuivre en 2014. Une équipe en interne est chargée de promouvoir la marque et de distribuer la gamme auprès d’institutionnels et investisseurs qualifiés au-delà des frontières en commençant par les pays francophones, la Suisse, la Belgique, les Pays-Bas, le Luxembourg et Monaco. Pour les pays plus éloignés, géographiquement ou culturellement, la société de gestion externalisera sa commercialisation auprès de distributeurs locaux à l’image de ce qu’elle pratique déjà en Allemagne.

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