L’homme clé, Daniel Truchi, directeur général de Société Générale Private Banking

« Nous visons une collecte de 60 milliards d’euros d’ici à 2015 »

le 31/03/2011 L'AGEFI Hebdo

Daniel Truchi entame une nouvelle étape. Le 1

erfévrier, le directeur général de Société Générale Private Banking (SGPB) a mis en place un comité exécutif où il s’est entouré de quatre responsables désormais chargés d’une ère géographique, en plus de leurs fonctions actuelles. « Nous avons voulu décentraliser davantage la responsabilité de chaque zone sur un modèle similaire à celui du comité exécutif du groupe », explique-t-il. Cette nouvelle organisation de la gestion de fortune de Société Générale, implantée dans 20 pays, doit lui permettre de dégager du temps pour mener à bien ses objectifs, fixés dans le plan de groupe Ambition 2015.

A cet horizon, SGPB devra avoir quasiment doublé de taille, avec 150 milliards d’euros d’encours contre 84,5 milliards d’euros fin 2010. Lorsque Daniel Truchi a pris les rênes de la banque privée, en janvier 2007, les actifs gérés atteignaient moins de 70 milliards d’euros. A l’époque, il dirigeait les entités asiatiques de SGPB, après avoir contribué au déploiement de celles du Crédit Lyonnais dans la région. « J’ai démarré avec une petite équipe à Hong-Kong en 1997, à une époque où le périmètre des activités de gestion de fortune de Société Générale se limitait à quelques pays : la France, le Luxembourg et la Suisse, raconte ce dirigeant de 59 ans. A mon retour en France, dix ans plus tard, nous gérions 14 milliards de dollars en Asie (hors Japon). » Prometteuse, la région a depuis peu son propre comité stratégique (lire page 48).

« En dehors de l’Europe, l’Asie, l’Amérique latine et le Moyen-Orient resteront nos principales zones de croissance. Toutefois, certaines modifications réglementaires pourraient faire évoluer notre modèle dans chacune de ces régions », pointe Daniel Truchi avant d’annoncer : « Nous visons une collecte moyenne annuelle de 11 % sur la période, soit 60 milliards d’euros. Ce niveau se situe entre celui de ces dernières années (6-7 %) et ceux d’avant-crise compris entre 15 et 17 %. »

100 pb de marge sur encours

Depuis 2007, la remise en cause du secret bancaire, les soubresauts des marchés et l’aversion des particuliers pour le risque ont affecté le modèle des banques privées. « Nous anticipons une pression sur le coefficient d’exploitation du fait de la concurrence plus accrue dans cette industrie, de la mise en œuvre des exigences réglementaires et de la nécessaire adaptation à l’évolution des besoins des clients », reconnaît Daniel Truchi. SGPB table sur un coefficient d’exploitation de 65 % dans les années qui viennent.

Il était resté sous cette barre depuis 2007, hormis un pic à 78,8 % l’an dernier, lié notamment à des provisions sur des risques opérationnels en Asie. Entre 2007 et 2009, sa marge brute sur encours a quant à elle fluctué entre 114 et 116 points de base (pb). Désormais, Daniel Truchi veut tendre vers les 100 pb, soit environ le niveau de 2010 (98 pb hors éléments exceptionnels).

« Augmenter notre base de clients et d’actifs nous permettra d’améliorer notre rentabilité dans la mesure où nos plates-formes opérationnelles ne devraient pas évoluer en termes de coûts de façon proportionnelle aux actifs », assure le directeur général de SGPB. Les frais de personnel devraient tout de même grimper avec, dans les cinq ans, 1.000 recrutements nets (dont 500 conseillers privés, presque le double du niveau actuel). SGPB compte aujourd’hui 2.800 professionnels, après un pic à plus de 3.000 fin 2007.

Pour atteindre ses objectifs, Daniel Truchi veut continuer à renforcer les liens entre son entité et le reste du groupe. A cet effet, un nouveau directeur marketing et commercial rejoindra bientôt le comité exécutif de SGPB. « J’ai repris temporairement (ces fonctions, NDLR) en attendant l’arrivée d’un responsable issu probablement de Société Générale, indique Daniel Truchi. Il aura notamment pour tâche de développer les synergies commerciales avec le groupe, comme nous l’avons déjà fait avec les réseaux français et internationaux, et d’autres métiers de la banque. »

Synergies avec le groupe

En France, la banque de détail confie désormais à SGPB une partie de ses clients disposant d’au moins 1 million d’euros, seuil d’accès à la gestion privée dans la plupart des pays. Trois nouvelles antennes régionales devraient ouvrir à Nantes, Toulouse, ainsi que Nice ou Cannes, une fois les équipes constituées. SGPB indique aussi proposer depuis peu ses expertises au Crédit du Nord, l’autre réseau français du groupe, mais sans transfert de portefeuille. Soit un modèle assez similaire à celui mis en place en République Tchèque avec Komercni Banka, filiale locale du groupe.

Daniel Truchi mise par ailleurs sur la Russie, où SGPB sert pour le moment la clientèle offshore (non-résidente) depuis la Suisse. « Nous avons l’intention de développer un partenariat de gestion privée domestique avec Rosbank qui dispose déjà d’un embryon d’équipe dédiée à la clientèle privée », annonce le dirigeant, qui doit encore affiner son rôle auprès de la banque russe. En revanche, SGPB ne lorgne pas encore les réseaux du groupe en Afrique, jugeant que le marché n’est pas assez mûr, contrairement à son compatriote BNP Paribas (L’Agefi Hebdo du 24 février).

La banque privée compte enfin développer les ventes croisées avec SG Corporate and Investment Banking (CIB). « Avec l’équipe de coverage (couverture client, NDLR) de la banque de financement, nous prévoyons dès cette année une collaboration étroite afin de mieux servir les besoins des grandes fortunes entrepreneuriales, notamment en Europe et au Moyen-Orient », dévoile Daniel Truchi. Aux Etats-Unis, SGPB proposera prochainement une plate-forme de services bancaires et de courtage en partenariat avec SG CIB pour les familly offices, déjà servis dans le cadre de son partenariat avec Rockefeller Financial Services (L’Agefi Quotidien Edition de 7 heures du 11 janvier).

Ces nouveaux chantiers suivent la remise en ordre initiée après la prise de fonction de Daniel Truchi. « Jusqu’alors, notre activité s’était développée par croissance organique et externe, de façon locale, raconte-t-il. Cela nous a permis d’être plus véloces et réactifs, mais avec des systèmes d’information et des procédures différents d’un site à l’autre. Nous avons opté pour une approche plus transverse, via le plan Matrix2Grow, dont les principes sont en place aujourd’hui. Ce projet visait à faire converger les organisations, les systèmes et la stratégie commerciale. Nous avons également développé nos centres d’expertise qui innervent tout notre réseau. »

Ceux-ci comptent 300 spécialistes des placements récemment regroupés en quatre pôles : recherche et stratégie d’investissement, fonds (ouverts, alternatifs et capital-investissement), marchés (produits structurés, accès aux marchés de capitaux, marchés secondaires) et gestion de portefeuille (conseil et gestion déléguée).

Daniel Truchi a également réorganisé les marchés offshore. « Nous avons créé à l’échelle mondiale une segmentation transversale de la clientèle internationale en fonction de ses besoins, explique-t-il. Selon lui, la mise en place de six départements dédiés aux Indiens, Arabes, Sud-Américains, Russes, Français internationaux et intermédiaires financiers « a permis d’accroître de 25 % les actifs sous gestion de ces clientèles en 2010 ».

L’heure n’est plus à la conquête de nouveaux territoires, mais SGPB ne s’interdit pas des acquisitions ponctuelles comme le rachat, en février, de Baring Asset Management, un petit gestionnaire basé au Royaume-Uni et à Guernesey. « Nous n’avons pas marqué d’intérêt pour KBL (dont la vente à l’indien Hinduja vient d’être annulée, NDLR), mais si d’autres opportunités se présentaient, nous les examinerions », assure Daniel Truchi.

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