L’homme-clé, Philippe Marchessaux, directeur général de BNP Paribas Investment Partners

«Nous avons consolidé nos fondations et l'heure est au développement »

le 28/11/2013 L'AGEFI Hebdo

Philippe Marchessaux est sur tous les fronts. Après un périple de quinze jours en Asie fin octobre et des allers-retours réguliers à Londres, le directeur général de BNP Paribas Investment Partners (BNPP IP) s’apprête à s’envoler vers les Etats-Unis début décembre pour rencontrer ses équipes. Objectif ? S’assurer que chacun connaisse les enjeux de la profonde réorganisation orchestrée le 1er octobre dans le cadre de son nouveau projet stratégique à horizon 2016. Fini le modèle multi-boutiques :« Le durcissement des exigences réglementaires rend difficile et coûteux la multiplication de structures juridiques sans créér plus de valeur ajoutée pour le client », constate Philippe Marchessaux, 51 ans, à la tête de l’entreprise depuis l’été 2009. Place désormais à trois lignes métiers – institutionnels, distributeurs (clientèle de particuliers et de banque privée) et Asie-Pacifique/pays émergents –, chacune étant dotée de services commerciaux et marketing dédiés. « Nous avons tiré les leçons de la crise, explique celui qui a fait toute sa carrière au sein du groupe, débutant comme simple gérant taux et actions en 1987. Par ailleurs, nous avons terminé l’intégration de Fortis IM et ABN Amro AM après trois ans de travail intense. Enfin, l’un des chantiers concernait la rationalisation de la gamme de produits qui est aujourd’hui plus claire et lisible pour nos clients. Après avoir consolidé nos fondations, nous partons maintenant à l’attaque et l’heure est au développement. »

L’enjeu de cette réorganisation vise surtout à inverser une spirale négative. A fin septembre, BNPP IP accuse une décollecte de 31,6 milliards d’euros, après 18,8 milliards de retraits nets en 2012. « Nous avons une position très forte sur le monétaire, avec une part de marché très au-dessus de la moyenne, justifie ce diplômé de HEC, licencié en philosophie. Par ailleurs, nous sommes aussi une maison obligataire, une classe d’actifs qui a décollecté au troisième trimestre. Enfin, les sorties sur nos canaux internes (banques de détail et banques privées) ont été très importantes au cours des trois dernières années. Pour cette raison, nous redoublons d’efforts à l’extérieur. »

Renforcement des équipes

Sa feuille de route est ambitieuse : engranger 40 milliards d’euros de collecte nette d’ici à 2016, dont 33 milliards auprès des clients d’Asie-Pacifique/pays émergents et des institutionnels. Alors qu’ils représentent respectivement 15 % et 50 % de ses encours actuels, « nous avons aujourd’hui tous les atouts pour porter la part des émergents à 20 % voire au-delà et celle des institutionnels à 60 % à l’horizon 2016, avance Philippe Marchessaux. Cet objectif passe par un renforcement de nos équipes tant sur la partie fonds de dettes et créances (‘loans’) que sur la partie actions », deux expertises que BNPP IP entend mettre en avant dans les années à venir.

En parallèle, présente dans 19 pays, la société de gestion compte capitaliser sur ses racines locales dans les pays émergents. « Nous allons étayer notre dispositif, en particulier en Asie-Pacifique et sensiblement en Amérique latine, où nous allons prochainement ouvrir une société de gestion au Mexique », précise-t-il. Pour accélérer sa percée dans ces contrées,« le premier enjeu est de développer nos parts de marché locales, ce qui suppose d’avoir une relation commerciale et marketing dédiée, indique Philippe Marchessaux. Nous avons d’ailleurs, depuis plusieurs années, développé une équipe marketing spécifique pour l’Asie-Pacifique, basée à Hong-Kong. Dans un deuxième temps, l’enjeu est de développer les ventes croisées. » BNPP IP a déjà quelques beaux succès à son actif : la vente de 400 millions d’euros d’actions turques en Asie ou les fonds actions sur la Russie qui rencontrent un franc succès au Chili.« Mais nous devons encore accélérer ce qui constitue un puissant relais de croissance », estime Philippe Marchessaux.

La croissance devant aussi venir des institutionnels, le dirigeant veut notamment développer son expertise dédiée aux loans et dès lors son équipe dédiée depuis 2006, présente aux Etats-Unis et en France. « Nous voulons renforcer cette équipe. Le fait de lever 1,5 milliard d’euros sur cette expertise en un an conforte notre stratégie. évoque-t-il. C’est une activité que nous voulons développer de manière importante. Sur les 10 à 15 milliards d’euros de collecte que nous visons auprès des institutionnels, il ne serait pas absurde de lever entre 6 et 7 milliards d’euros sur les ‘loans’. »

Enfin, Philippe Marchessaux a mis en place un programme ambitieux de reconquête de la clientèle de particuliers et des agences de sa maison mère, en particulier dans ses quatre marchés domestiques en Europe (France, Italie, Belgique, Luxembourg). « Nous visons 7 à 8 milliards d’euros de collecte nette sur la distribution et les canaux internes sur les trois ans à venir, annonce-t-il. Nous sommes en effet le seul acteur européen à avoir des réseaux dans quatre marchés en Europe et BNPP IP sait animer ses réseaux. Nous allons capitaliser sur cette force. Nous relançons Parvest [plate-forme de Sicav luxembourgeoise, NDLR], dont la gamme a été recomposée à 100 fonds. En parallèle, nous allons continuer d’investir dans la formation auprès des conseillers. Ainsi, nous avons déjà mis en place depuis 2010 une équipe de 40 personnes dont la mission principale est d’animer et former les collaborateurs de nos réseaux bancaires, et nous comptons encore renforcer cet appui. » L’avenir dira si BNPP IP aura réussi à transformer l’essai. 

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