L’avis de... Pascal Koenig, associé conseil chez Deloitte

« Un métier de plus en plus exigeant »

le 09/06/2011 L'AGEFI Hebdo

Qu’est-ce qui a évolué dans l’organisation commerciale des sociétés de gestion ?

C’est la directive MIF (Marchés d’instruments financiers) de 2007 qui a fait avancer la réflexion sur l’organisation commerciale vers une meilleure connaissance des clients, mais les produits se sont aussi affinés sous l’influence de ces derniers désormais plus matures, sans oublier la concurrence plus âpre entre grands acteurs de la gestion, ce qui les a poussés à se rapprocher de leurs clients. Ceux-ci sont aussi plus demandeurs de reporting, ils veulent des éléments plus précis afin de mieux évaluer leur risque. On est ainsi passé d’une ère artisanale à une ère industrielle qui, depuis la récente crise financière, évolue vers un affinement des éléments transmis aux clients selon le type de gestion proposée.

Comment les commerciaux prennent-ils en compte ces nouveaux impératifs ?

Les commerciaux ne sont pas seuls, ils interviennent en équipe renforcée par des fonctions supports : le middle-office commercial travaille aussi sur la connaissance client, sur le suivi du passif et de la collecte, il apporte la documentation commerciale et dispose d’outils dédiés. Les CRM (gestion de la relation client, NDLR), qui étaient tombés en désuétude, reviennent aujourd’hui autant pour suivre la relation client que pour piloter l’activité commerciale et favoriser la réactivité. De plus, le contrôle interne a été renforcé de façon à vérifier que les missions exercées par les équipes commerciales sont conformes aux nouvelles exigences réglementaires.

Comment appréhendent-ils les aspects réglementaires qui touchent leurs clients ?

La formation a longtemps été un point faible, mais aujourd’hui, on constate un fort appétit des équipes commerciales des sociétés de gestion, notamment celles qui commercialisent hors de leur marché domestique, pour le décryptage de l’influence de ces multiples textes réglementaires sur leur activité en Europe, en Asie et aux Etats-Unis. Elles sont à la recherche d’outils de veille réglementaire et de formation pratiques. Les équipes juridiques et la conformité produisent d’ailleurs une information régulière et thématique pour les commerciaux, par exemple sur la lutte antiblanchiment ou Solvabilité II, mais ce n’est pas suffisant. Les sociétés de gestion font également appel à des tiers externes qui les aident à mesurer les changements et enjeux des différents textes ou des débats qui agitent la profession afin d’anticiper l’évolution de leur environnement.

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