L’ex-UFG-LFP fait évoluer sa tactique commerciale sans changer de modèle

le 20/10/2011 L'AGEFI Hebdo

Rebaptisée la Française AM, la société de gestion consolide son image de multispécialiste et part en quête de notoriété à l’étranger.

La semaine dernière, Xavier Lépine inaugurait à Milan le bureau de représentation de La Française AM dont il est président du directoire, après celui de Madrid en juin. Trois salariés en Italie, quatre en Espagne : « Le point d’entrée de tous les clients non français se situe au Luxembourg, rappelle Xavier Lépine. Depuis le rachat de 60 % du capital de Nord Europe Private Bank à notre maison mère (Crédit Mutuel Nord Europe, CMNE, NDLR), nous avons au Luxembourg une activité de banque privée et une entité dédiée au développement international qui offre une plate-forme administrative dédiée et porte nos filiales de distribution à l’étranger. » L’ex-UFG-LFP, rebaptisée fin septembre, entend ainsi gagner en notoriété au-delà de ses zones de conquête d’Europe du Nord, telles que l’Allemagne où elle a conclu un accord de distribution avec Klimek Advisor dont elle détient 10 % du capital, et d’Europe du Sud, comme l’Espagne où elle a créé une coentreprise avec Asesores y Gestores.

Fin 2010, la société se plaçait sur le marché français au huitième rang en encours sous gestion (35,2 milliards d’euros), derrière Carmignac et les filiales des grands groupes de banque ou d’assurance. Avec 2 % à peine d’actifs sous gestion à l’international, elle avait présenté au mois de mai sa nouvelle organisation pour l’étranger, en même temps qu’un objectif d’encours de 48 milliards d’euros à horizon 2015. Les événements récents pourraient le remettre en question, mais « notre collecte est stable, voire légèrement positive depuis le début de l’été, soutient Xavier Lépine, et sera vraisemblablement supérieure à 1 milliard d’euros sur l’année 2011. Cela démontre la résistance de notre ‘business model’. »

Un genre atypique

La société entend tirer parti de sa multi-spécialisation. « La Française AM est assez unique en son genre : elle peut à la fois s’appuyer à un groupe bancaire, le CMNE, qui fournit environ 30 % des encours, et aligner l’intérêt de ses clients sur celui de ses salariés qui détiennent 20 % de son capital, explique le président historique d’UFG, filiale de CMNE, et auteur du rapprochement avec LFP (L’Agefi Hebdo du 18 juin 2009). Notre stratégie est claire : d’une collection de boutiques (UFG, Alteram, LFP, etc.), nous avons constitué une société avec une entité de distribution organisée par types de clientèles et différentes usines de fabrication. Notre originalité, tout en étant de taille moyenne, est de couvrir ainsi l’ensemble des classes d’actifs. » Avec sa « pépinière » de quatorze sociétés (Mandarine, Convictions, Métropole…), La Française AM élargit encore son horizon. Cette activité a d’ailleurs été formalisée par la création de l’incubateur Next qui a pris cet été 13 % de Ginger AM fondée par Léonard Cohen, ancien directeur des gestions actions Europe et obligations convertibles chez Edmond de Rothschild AM, et 25 % d’Energy Funds Advisors, spécialiste du pétrole créé par l’ancien patron de Gaselys, Luca Baccarini, et l’économiste Olivier Rech. Les sociétés en participation gèrent au total 6 milliards d’euros.

La Française AM revendique aussi la diversité de sa clientèle, des institutionnels (venus de La Française des Placements) aux particuliers (UFG), et une ouverture auprès des conseillers en gestion de patrimoine indépendants depuis son accord capitalistique avec Cholet Dupont (L’Agefi Quotidien du 17 janvier). « Dans un contexte de désinstitutionnalisation de l’épargne, lié au désengagement de l’Etat, nous avons tourné notre organisation vers le client final, expose Xavier Lépine. La retraite, le financement des études d’un enfant… les produits doivent satisfaire un besoin. Désormais, nous nous adressons aux assureurs notamment en tant que distributeurs. Notre démarche commerciale s’inscrit dans un cadre BtoBtoC (‘business to business to consumer’, NDLR). » Si elle a par ailleurs conclu un accord avec Siparex dans le capital-investissement et détient 66 % d’UFG-Siparex pour mieux servir les investisseurs institutionnels, La Française prend en revanche de la distance avec les services immobiliers.

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