L'avis de... Vincent Lefèvre, directeur chez Sopra Consulting

« Indosuez et 1818 n’ont jamais trouvé leur modèle »

le 01/11/2012 L'AGEFI Hebdo

Quels sont les défis des banques privées de réseaux mutualistes ?

CA Indosuez Private Banking (PB), côté Crédit Agricole, et La Banque Privée 1818, côté BPCE, sont nées de fusions successives. Elles n’ont pas été créées par leurs maisons mères qui en ont hérité, et n’ont du coup jamais trouvé leur modèle propre. Aujourd’hui, elles tendent vers un partage des marges avec les réseaux de détail de leur groupe, mais achoppent encore sur la question de savoir qui est propriétaire du client : la banque privée ou les réseaux ? Ces derniers développent leurs propres marques de banque privée et voient plutôt CA Indosuez BP et la Banque Privée 1818 comme des fournisseurs.

La situation est-elle plus facile chez BNP Paribas et Société Générale ?

Sans doute, car leurs banques privées françaises sont adossées au réseau qui leur apporte l’essentiel de leur volume d’affaires. Mais la manne commence à se tarir, notamment en province. C’est pourquoi BNP Paribas a installé en région des banquiers « chasseurs » chargés de détecter les futurs clients. Parallèlement, ces banques ne souhaitent plus faire remonter systématiquement les plus petits clients, dont les avoirs avoisinent parfois 150.000 euros. C’est une décision importante car elle implique à court terme une baisse de l’apport venant du réseau.

Quelle est dès lors la cible prioritaire des établissements ?

La gestion de fortune (5 millions d’euros d’avoirs financiers et au-delà) concentre les appétits, mais c’est déjà le terrain de jeu d’acteurs historiques comme Rothschild, voire étrangers comme JPMorgan. C’est aussi un marché en stagnation, donc plutôt de seconde main, contrairement au vivier des clients disposant d’environ un million d’euros, dynamisé par les plus-values de cessions immobilières ou professionnelles. Mais cette cible intéresse tout le monde, y compris les réseaux de détail mutualistes.

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