Les grandes gestions françaises changent d’horizon

le 17/11/2011 L'AGEFI Hebdo

Les filiales bancaires misent désormais sur la conquête de clients hors réseau et l’international.

Sur les neuf premiers mois de l’année, Amundi affiche une décollecte de 11,6 milliards d’euros. Photo : Nicolas TAVERNIER/REA

La gestion d’actifs des banques françaises est plongée dans la tourmente. Après un premier trimestre marqué par une relative embellie, la collecte est depuis largement retombée dans le rouge. Si Natixis Global Asset Management (NGAM) fait figure de bon élève avec une collecte nette de 5,7 milliards d’euros à fin septembre, tirée par les marchés américains et asiatiques, ses concurrents sont à la peine. Sur les neuf premiers mois de l’année, Amundi, filiale à 75 % du Crédit Agricole et à 25 % de Société Générale, affiche une décollecte de 11,6 milliards d’euros, tandis que BNP  Paribas Investment Partners (BNPP IP) accuse 22,5 milliards d’euros de rachats nets, et ce sur l’ensemble des classes d’actifs. « Ce n’est pas une surprise, juge Aymeric Poizot, responsable du pôle Fund and Asset Management Rating chez Fitch Ratings. L’industrie européenne de la gestion reste sous pression en raison du contexte de marché, de l’aversion au risque des investisseurs particuliers et des contraintes réglementaires, telle Solvabilité II, du côté des institutionnels. »

Fuite du monétaire

Cette morosité n’est pas sans conséquences. BNP Paribas a ainsi annoncé que sa gestion d’actifs, comme d’autres métiers, participera à l’effort de réduction de son bilan avec, à la clé, d’éventuelles suppressions de postes qui pourraient être annoncées en interne mi-novembre. Pour les autres, l’heure est davantage à la maîtrise de leurs charges. « On se doit de gérer au mieux nos coûts dans le contexte actuel, note Pierre Servant, directeur général de NGAM. C’est une obligation pour l’ensemble des acteurs qui sont confrontés à une baisse de leurs encours résultant de l’effet de marché. Nous aurons une gestion plus serrée des coûts en Europe continentale où la situation est plus difficile. »

De fait, la crise financière, marquée par une chute des marchés boursiers, a sérieusement obéré les performances des grandes gestions, marquées par un recul des encours et une baisse des revenus (voir le tableau). A fin septembre, Amundi enregistre ainsi un recul de 9,1 % de son produit net bancaire, « qui tient à la baisse des commissions de surperformance », observe Nicolas Calcoen, son directeur de la stratégie et du développement, précisant que « notre résultat net est en hausse ». En outre, la chute des marchés boursiers a pesé sur les actifs sous gestion. L’effet de marché sur les encours s’élève ainsi à -19,3 milliards d’euros pour Amundi et à -28 milliards d’euros pour NGAM.

Enfin, ces acteurs continuent de pâtir des retraits massifs sur les produits monétaires. Amundi a enregistré 15,3 milliards d’euros de décollecte sur cette classe d’actifs, tandis que NGAM évoque des sorties de l’ordre de 7 à 8 milliards à fin septembre. La faute, en partie, à leur maison mère qui, anticipant les contraintes des ratios de liquidité de Bâle III, ont incité leurs réseaux à réorienter l’épargne de leurs clients vers des produits de bilan (dépôts, compte à terme, livrets). De fait, à fin septembre, la décollecte d’Amundi dans les réseaux et les distributeurs tiers a atteint 16,2 milliards d’euros. « Comme tous les acteurs, nous sommes confrontés à cette contrainte, ne cache pas, pour sa part, Pierre Servant. Tant que le rééquilibrage entre collecte bilancielle et collecte hors bilan ne sera pas achevé, il sera très difficile de relancer la collecte d’OPCVM dans les réseaux bancaires. » Conscientes que le réseau bancaire ne leur permettra plus de gagner des parts de marché, les filiales de gestion d’actifs redoublent donc d’efforts pour diversifier leurs canaux de distribution. « Elles doivent développer une stratégie via la distribution externe, à savoir les plates-formes, les indépendants, les conseillers en gestion de patrimoine et les banques privées », avance Pierre-Ignace Bernard, directeur associé senior chez McKinsey. Une démarche largement entamée par les acteurs, à l’instar de NGAM qui s’est notamment rapproché des conseillers financiers indépendants.

Cette diversification constitue d’ailleurs un atout pour être moins dépendants de la clientèle de leurs réseaux, particuliers et entreprises, et accélérer la conquête d’autres segments, à savoir les grands institutionnels que sont les fonds de pension ou les fonds souverains. « Dans le cadre de notre stratégie, nous accentuons notre politique de développement auprès des institutionnels, mais également à l’international pour compenser la décollecte dans les réseaux en France », confie Nicolas Calcoen, Amundi ayant d’ailleurs enregistré 7,7 milliards d’euros de collecte sur ce segment à fin septembre, tirée notamment par les fonds souverains. « C’est un enjeu majeur puisque les institutionnels représentent 80 % du marché français et 60 % des encours au niveau mondial, détaille Hélène Donnadieu, directrice de projet au Boston Consulting Group. Or les acteurs français sont aujourd’hui attaqués sur ce segment par des acteurs anglo-saxons et américains avec des produits très porteurs, ciblés sur les marchés émergents. »

S’ouvrir à de nouveaux canaux de distribution doit surtout leur permettre d’accélérer leur développement à l’international, principalement dans les zones où la collecte est importante, à savoir le Royaume-Uni, les pays d’Europe du Nord, voire les pays émergents. Une démarche essentielle, à en croire les observateurs. « Le vrai sujet de la gestion française, c’est qu’elle doit s’exporter car elle ne peut plus compter sur la croissance de son marché domestique, estime Aymeric Poizot. Or les acteurs n’ont pas toujours de stratégie claire et ambitieuse en la matière. Aujourd’hui, il y a donc beaucoup à faire : aligner les bons produits, disposer de la logistique complète, des forces de vente et des accords de distribution. »

Les grandes gestions françaises n’ont toutefois pas attendu pour poser leurs jalons à l’étranger. « L’international représente une part croissante de notre activité, avec une collecte nettement positive, explique Nicolas Calcoen. Nous voulons jouer sur notre présence dans les grands marchés et les grandes zones d’épargne, à savoir le Moyen-Orient et l’Asie, en renforçant nos positions auprès des fonds souverains ou en développant la distribution externe. » Le discours est à l’avenant chez NGAM. « Nos actifs placés à l’étranger, c’est-à-dire hors France et Etats-Unis, représentent 50 milliards de dollars, souligne Pierre Servant. Un tiers de notre collecte hors monétaire, soit 6 milliards de dollars, vient de l’Asie. Nous allons d’ailleurs bientôt ouvrir des bureaux de vente en Corée et à Hong Kong. »

Adapter l’offre

Pour renouer avec leur collecte et leurs performances d’antan, les filiales bancaires sont en outre conscientes de la nécessité de faire évoluer leur gamme de produits. « Il est absolument essentiel d’adapter nos offres aux demandes des clients post-crise, estime d’ailleurs Pierre Servant. Notre gamme est déjà diversifiée mais nous pouvons encore faire mieux. En permanence, nous investissons pour enrichir notre gamme. C’est un enjeu pour toute l’industrie. » Si elles font évoluer leurs produits garantis, elles travaillent aussi d’arrache-pied pour proposer des produits de placements plus long terme, en intégrant une composante émergente, voire des produits décorrélés des indices (actions flexibles, absolute return). « Les acteurs vont devoir innover, avance Hélène Donnadieu. Or l’offre n’a pas nécessairement beaucoup évolué depuis l’an dernier. » Un message visiblement bien entendu par certains acteurs. « Nous avons lancé notre premier OPCI (organisme de placement collectif en immobilier, NDLR) à l’automne à destination de la clientèle de particuliers, évoque ainsi Nicolas Calcoen. Nous adaptons en permanence notre offre pour répondre au souci des épargnants, tout en distinguant la clientèle dite ‘mass-affluent’ de la clientèle patrimoniale avec une approche plus segmentée et de la formation dédiée auprès des commerciaux. » Les grandes gestions françaises doivent maintenant transformer l’essai pour stopper l’hémorragie de leur collecte. 

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