Entretien avec… Philippe Bongrand, associé chez Oliver Wyman en charge des services financiers

« Développer une banque privée à l’étranger est rarement rentable »

le 24/10/2013 L'AGEFI Hebdo

Quelles sont aujourd’hui les problématiques auxquelles fait face la banque privée ?

La banque privée a longtemps représenté un métier très attractif pour les banques, qui ont toutes cherché à la développer. Le métier a complètement changé en 2008 et se révèle aujourd’hui très difficile : les taux d’intérêt bas et la méfiance des clients affectent les revenus tandis que les coûts réglementaires, imposés par les régulateurs afin de protéger les clients, ont crû très significativement. Dans les activités offshore (réalisées en dehors du pays de résidence, NDLR), le coût de transformation des clients pour pouvoir les conserver et leur offrir des produits adaptés à leur législation a considérablement pesé sur la rentabilité des banques, qui décident soit de ne se concentrer que sur quelques pays, soit de sortir du métier.

Qu’en est-il de l'onshore ?

Sur leur marché d’origine, les banques ont toujours su gagner de l’argent. En dehors de ce marché, l’expansion s’est rarement révélée rentable, les banques ayant surestimé leur capacité de croissance. Seules deux stratégies peuvent aujourd’hui se révéler gagnantes : mener une stratégie de niche, en se spécialisant dans certains secteurs et segments de clients, ou développer des synergies avec un réseau de banque de détail et/ ou de banque commerciale établi, tout en profitant de l’infrastructure existante.

De nombreuses banques misent effectivement sur les synergies. Qu’en est-il vraiment ?

Ces synergies, potentiellement intéressantes, se révèlent souvent inférieures à ce qui est attendu. Elles sont plus prévisibles avec la banque de détail, où il est plus facile de convaincre les conseillers d’inciter leurs clients à passer à la banque privée. Elles sont en revanche plus complexes avec la banque de financement et d’investissement, essentiellement car les banquiers d’affaires redoutent les retombées négatives en termes relationnels si la gestion financière n’est pas bonne, bien que ces synergies aient du sens pour les clients très sophistiqués. Généralement, ces synergies sont donc très en dessous du potentiel existant au sein de chaque établissement.

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