Une femme, une équipe

Clotilde Daignes structure la vente aux institutionnels chez La Banque Postale AM

le 28/11/2013 L'AGEFI Hebdo

Après avoir bâti une équipe dédiée, elle a conquis plus de 360 grands comptes. Une main de fer dans un gant de velours.

Clotilde Daignes et son équipe (LBPAM). Photo: Pierre Chiquelin

Elle n’a pas son pareil dans le monde feutré de l’asset management : Clotilde Daignes manie périphrases et langage imagé avec naturel et simplicité. Mais derrière cette apparente décontraction, le directeur des ventes auprès des personnes morales de La Banque Postale Asset Management (LBPAM) a su donner le cap à son équipe de vendeurs. « Clotilde est un véritable manager dans le sens où elle organise le travail de son équipe, lui assigne des objectifs et les voies à emprunter pour y parvenir », développe Gilbert Couderc, commercial institutionnels et entreprises. Une méthode de travail acquise au gré des maisons de gestion dans lesquelles elle a officié : le groupe Indosuez, CPR Gestion, La Française des placements, CDC Ixis AM, ABF Capital Management, Natexis AM devenu Natixis AM… « Une fois que la structure tourne, la vitesse de croisière m’ennuie », confesse-t-elle.

En 2008, alors qu’une nouvelle vie professionnelle s’offre à elle dans les rangs d'une maison anglo-saxonne, Jean-Luc Enguéhard, alors président du directoire de LBPAM, la contacte. Le rendez-vous est informel. Mais en février 2008, Clotilde Daignes le rejoint, avec pour mission le développement du segment des investisseurs institutionnels. La maison de gestion ne compte alors que trois grands comptes. « A l’époque, je ne disposais que de deux vendeurs dont Gilbert Couderc, mais pas de réseau de distribution pour la partie grands comptes, ni marketing, ni ‘reporting’ », résume la directrice des ventes. Carte blanche lui est donnée pour tout bâtir. Elle décide alors de nettoyer les gammes d’OPCVM pour les calibrer à l’attention des grands comptes, rédige les premiers reportings et part démarcher les très grands investisseurs.

La réussite

Résultat, une année plus tard, 100 institutionnels sont investis dans la gestion de LBPAM et 6,5 milliards d’euros d’encours nouveaux enregistrés. Les équipes sont, au fil de l’eau, constituées : six vendeurs composent aujourd’hui l’équipe commerciale, deux collaborateurs au marketing œuvrent, entre autres, aux campagnes de vente et trois personnes sont dédiées au support des ventes pour préparer, en amont, les rendez-vous des commerciaux. « Les vendeurs doivent passer la majeure partie de leur temps chez les clients », martèle Clotilde Daignes. Le face-à-face est précieux non seulement pour démarcher de nouveaux investisseurs, mais aussi et surtout pour renseigner, informer, voire rassurer. « Une contreperformance doit être expliquée », poursuit Gilbert Couderc, insistant sur le fait qu’il ne faut jamais hésiter à solliciter un rendez-vous, notamment et surtout en période difficile. « Et puis l’entretien de visu permet de recueillir l’état d’esprit du client ou encore ses besoins en termes de gestion. » Une raison pour laquelle Clotilde Daignes tient à garder son portefeuille de clients. Et puis, pas question de gérer une équipe sans se rendre elle-même sur le terrain.

Pour permettre aux commerciaux d’être hors du bureau le plus souvent possible, une équipe support des ventes les libère des tâches plus organisationnelles. « Chaque jeudi, les vendeurs nous indiquent les rendez-vous obtenus la semaine suivante et nous leur constituons les dossiers nécessaires : fiches sur les produits, leur caractéristiques financières et administratives, leur processus de gestion, mais aussi l’organisation de l’équipe de gestion… des informations mises à jour régulièrement par notre équipe marketing », explique Jean-François Bousson, responsable du pôle.

Connaissance de l’investisseur

Par ailleurs, lui et ses collaboratrices pourvoient à la connaissance des clients, afin de se conformer à la directive MIF (marchés d’instruments financiers) imposant entre autres de leur prodiguer le conseil approprié. « Les vendeurs rentrent dans notre outil CRM un compte-rendu de leur rendez-vous avec le 'prospect'. Nous nous assurons de la bonne classification de ce dernier (professionnel ou non professionnel), constituons un dossier composé de l’extrait Kbis, de son statut, de ses agréments 'ad hoc' : par l’Autorité de contrôle prudentiel, l’Autorité des marchés financiers, etc. et créons une fiche 'connaissance client' plus fournie (nombre et qualité des actionnaires…) », développe Jean-François Bousson. L’idée : engranger le plus grand nombre d’informations sur l’investisseur potentiel pour être en ligne avec la réglementation. La gestion des rétrocessions passe également entre leurs mains. Les campagnes de vente, initiées par Clotilde Daignes dès son arrivée sont également administrées par Jean-François Bousson et ses deux collègues. « Tous nos contacts clients, mais également nos publications ('reportings', documents commerciaux…) et abonnements à ces dernières sont gérés depuis notre outil CRM Salesforce, poursuit-il. Nous bâtissons un format de mail qui sera envoyé en masse aux institutionnels que nous souhaitons joindre. »

Mais il ne suffit pas de capter un client. Il faut savoir le garder. Un ensemble d’événements décidés en commun par Clotilde Daignes et son équipe vont donc s’égréner tout au long de l’année. Le Club de la gestion, « qui consiste à communiquer sur nos convictions de gestion dans un contexte de marché précis permet de rassembler une quarantaine de grands comptes autour d’une thématique et d’un gérant », précise le directeur des ventes. C’est entre autres Pierre-Edouard Chapin qui est en charge de la réalisation des invitations, de leur relance, de la gestion des retours, « mais également de la rédaction d’un support écrit rédigé à plusieurs mains avec Clotilde et les gérants concernés, qui sera remis à l’occasion », souligne le jeune homme. Par ailleurs des réunions téléphoniques sont mises en place à l’adresse de certains investisseurs pour discuter d’un point précis (contexte de taux bas, par exemple). Une préparation également réalisée par le marketing, qui, enfin, assure l’organisation d’événements « ludiques », comme une projection cinématographique privée, la privatisation d’un musée ou la participation à une rencontre sportive, notamment au Stade de France.

Partie d’une page blanche, Clotilde Daignes y a écrit la réussite de toute une équipe (encours de 125 milliards d’euros au 30/09/13 pour les grands comptes). Dynamique, déterminée et « détestant l’approximation », cette femme organisée n’hésite pas à se comparer avec humour à un chef de meute. Sur fond d’une exigence qu’elle s’applique à elle-même et aux autres, elle laisse pourtant toute liberté à ses équipiers de s’organiser. Pour en obtenir le meilleur. Ses techniques de management, Clotilde Daignes les tire également de sa passion : l’équitation. « Une école de la gestion du stress, de la volonté, mais aussi de la coordination », lance-t-elle. Pour elle, pas question de faire cavalier seul.

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