L’avis de... Daniel Pion, associé chez Deloitte Conseil

« Le ‘business model’ de la banque privée doit être revu »

le 11/04/2013 L'AGEFI Hebdo

Quel est l’impact pour les banques privées de la hausse de la fiscalité sur leurs clients ?

Le matraquage fiscal et les nouveaux carcans réglementaires rendent le métier de banquier privé plus compliqué. Les banques doivent disposer d’une offre de produits plus globale, et de plus d’ingénieurs patrimoniaux. Elles doivent adapter leur offre de produits et de services aux nouvelles contraintes fiscales. Mais le vrai défi des banques privées est celui de la relation qu’elles ont, ou n’arrivent pas à avoir, avec leurs clients, en matière d’écoute et de confiance, afin de bien prendre en compte leurs besoins et les conseiller. Il y a quelques années, une étude de Deloitte a démontré que les clients fortunés estimaient que leur banquier défendait d’abord ses intérêts, doutaient de la qualité de ses conseils et dénonçaient un manque de transparence sur les tarifs.

Aujourd’hui, les banques privées des grands réseaux français ont toujours du mal à bien prendre en compte les besoins du client, malgré leur discours sur leur volonté de mieux les accompagner. Leurs conseillers se raccrochent très vite à une offre de produits standards, exclusivement financiers, et sans réelle personnalisation.

Pourquoi ?

Il est compliqué d’identifier les vrais besoins d’un client. Les formations en gestion du patrimoine ne tiennent pas assez compte de l’analyse comportementale. Le taux de rotation des conseillers complique cette tâche. Surtout, la rémunération variable des responsables de compte reste basée, comme dans la banque de détail, sur les commissions versées dans le cadre de la vente de produits, en particulier de « produits maison ». Le conseil donné ne peut donc être indépendant. La situation est certes un peu différente pour les clients disposant de plus de 1 ou 2 millions d’euros d’actifs financiers, qui relèvent de la gestion de fortune. Mais pour les autres, très peu de choses ont changé. Les banquiers privés restent dans une logique de « pousse-produits », alors que la rentabilité de leurs établissements est affectée par la crise. C’est le business model de la banque privée qui doit être revu. Il faudrait notamment élargir la gamme aux produits non financiers, renforcer la relation client en adoptant une vraie dimension de conseil et modifier le mode de rémunération du conseiller.

A lire aussi