BNY Mellon AM France cible les entreprises et les distributeurs

le 16/06/2011 L'AGEFI Hebdo

L’établissement affiche 3 milliards de dollars d’actifs sous gestion et table sur une croissance de 20 % par an de ses encours.

Anne-Laure Frischlander est en avance sur son plan de marche. En mars 2009, lors de l’ouverture de la succursale parisienne, le directeur général de Bank of New York Mellon Asset Management France (BNY Mellon AM) annonçait vouloir doubler ses encours - alors de 1 milliard d’euros - en l’espace de trois ans.

Pari gagné. Au 31 mai, ses actifs sous gestion ressortent à 3 milliards de dollars (2 milliards d’euros), portés par 1 milliard de dollars de souscriptions nettes en cinq mois, largement au-delà de l’objectif annuel initial de 600 millions de dollars. « Sur un marché français plutôt atone, nous avons plus que doublé la collecte réalisée en 2010, qui s’élevait à 450 millions de dollars », se félicite-t-elle. De fait, le bureau français profite à plein de sa large gamme de produits et d’expertises mises à disposition par les 18 boutiques de la galaxie BNY Mellon AM. Sa collecte s’est ainsi fortement orientée vers le fonds de dette émergente en devises locales de la filiale Standish. « Nous avons également bénéficié de notre positionnement sur l’‘absolute return’, avec le produit Global Real Return de Newton et l’offre d’Insight », précise-t-elle.

La succursale parisienne ne compte pas s’arrêter en si bon chemin. « Avec nos encours actuels, nous visons un développement de 20 % par an hors effet de marché », annonce Anne-Laure Frischlander. Si BNY Mellon AM France entend poursuivre son développement sur son cœur de cible, à savoir les institutionnels et les grandes banques privées, ses efforts vont également se concentrer sur la clientèle des distributeurs. « Nous sommes aux prémices de notre développement sur ce segment dont la part n’est pas encore significative », reconnaît Anne-Laure Frischlander.

De fait, un peu moins de 10 % de ses souscriptions viennent de la distribution retail et l’établissement souhaite arriver à une part de 10 % à 15 % dans la collecte future via les conseillers en gestion de patrimoine indépendants (CGPI). « Nous souhaitons percer sur les grandes plates-formes de distribution et auprès des gestionnaires de patrimoine, grâce à notre offre haut de gamme et sophistiquée, précise-t-elle. Nous avons la volonté d’augmenter nos ressources et notre budget, et nous espérons avoir des équipes dédiées dans les prochaines années. » L’objectif est de pouvoir cibler davantage une clientèle de particuliers qui constitue, à ce jour, « notre point faible », souligne-t-elle.

Pour l’heure, cette clientèle française est couverte depuis les bureaux de New York. Pas évident donc de se faire une place au soleil sur un marché très concurrentiel. Pourtant, « le groupe a la volonté de regarder ce segment dans toute l’Europe, comme il le fait déjà en Espagne ou en Italie où il y a un budget et des événements dédiés à ce segment », explique Anne-Laure Frischlander.

Cibler les trésoriers

En attendant de trouver la bonne formule, la société va aujourd’hui redoubler d’efforts sur les grandes entreprises, « notamment sur le monétaire en définissant une offre locale », indique Anne-Laure Frischlander. Multiplication de rendez-vous et d’événements, augmentation du budget marketing et communication, rien n’est laissé au hasard pour séduire cette clientèle. La succursale compte d’ailleurs étoffer son équipe avec le recrutement d’un commercial dédié à ce segment.

En outre, « notre offre monétaire, de notre société Cash Investment Strategies, n’est pas assez mise en avant et nous voulons prochainement la mettre à disposition des trésoriers d’entreprises », avance-t-elle. L’établissement ne s’interdit pas non plus de créer des solutions plus adaptées, à l’instar du Perco ou des plans d’épargne entreprise en général. « Nous souhaitons accroître nos offres et augmenter nos ressources sur ce segment », ne cache pas Anne-Laure Frischlander. Autant d’initiatives qui doivent lui permettre d’imposer un peu plus l’activité française comme un maillon essentiel du développement européen de sa maison mère américaine.

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