BNP Paribas IP poursuit son adaptation

le 14/06/2012 L'AGEFI Hebdo

La gestion d’actifs de BNP Paribas revoit son dispositif pour faire face à la crise et poursuivre son développement.

La restructuration du pôle de gestion d’actifs de BNP Paribas s’accélère. Engagé depuis novembre dans un plan d’adaptation stratégique, son pôle dédié, BNP Paribas Investment Partners (BNPP IP), a donné le coup d’envoi de son programme de réduction d’effectifs. « Un accord a été trouvé en février avec les partenaires sociaux et le plan a été lancé en mars pour s’achever en septembre, explique Philippe Marchessaux, directeur général de BNPP IP. A ce stade, nous avons trouvé 70 % des solutions en France. » A la clé, 279 postes supprimés dans le monde dans le cadre d’un plan de départs volontaires et de mobilité interne - dont 91 en France - sur un effectif total de 3.700 personnes. Une démarche qui détonne alors qu’aucune autre société de gestion affiliée à un groupe bancaire français n’a procédé à de telles coupes depuis le début de la crise de la dette. Sans attendre, la compagnie a enregistré, début avril, la défection d’une équipe de sept gérants spécialisés dans la dette émergente, partis rejoindre BlackRock. Or « il s’agit d’une classe d’actifs à forte croissance », rappelle Charlotte Quiniou, chez Fitch Ratings (lire l’entretien).

Ce plan d’adaptation fait une autre victime. Overlay Asset Management, dédiée aux marchés des devises, devrait en effet disparaître. « L’évolution du contexte financier fait que le marché des changes a été très chahuté et son développement futur ne me semblait plus assuré dans la configuration actuelle », ne cache pas Philippe Marchessaux. Si l’expertise doit être conservée, elle sera intégrée au sein des équipes Global Balanced Solutions (solutions d’investissements) de BNP Paribas AM, sa principale branche multi-expertise. Financial News cite également plusieurs sources donnant Fauchier Partners (société de fonds de hedge funds), voire Fischer Francis Trees & Watts (gestionnaire obligataire) à la vente.

Réduction de la gamme

La crise financière, cumulée à la politique de sa maison mère visant à orienter l’épargne des clients vers des produits de bilan au détriment des OPCVM, crée une impérieuse nécessité. En 2011, le produit net bancaire de BNPP IP a reculé de 9,9 %. Sa décollecte a atteint 35,7 milliards d’euros l’an dernier, après 17,6 milliards de sorties en 2010. Désormais, la société doit accélérer son redressement, avec un objectif de réduction des coûts de 10 % en 2012. « La crise nous conduit a être encore plus disciplinés, même si depuis l’intégration de Fortis IM (au printemps 2010, NDLR), nous avons réalisé les synergies opérationnelles annoncées, explique Philippe Marchessaux. Nous poursuivons nos efforts d’allocation de moyens afin d’adapter notre offre en permanence. » Lors de la présentation du plan d’adaptation aux syndicats fin 2011, la direction a reconnu que « BNPP IP est devenu trop complexe, il y a trop de produits », selon un document de la CFDT. La société de gestion va donc poursuivre la rationalisation de sa gamme, un chantier déjà mis en œuvre ces dernières années. « Nous comptions environ 240 produits phares internationaux et, depuis la fusion, nous avions réduit ce nombre à 180, détaille Philippe Marchessaux. Nous comptons poursuivre la réduction de notre gamme d’ici à fin 2013. »

Autant d’initiatives qui visent à redonner un peu de couleur à son coefficient d’exploitation. « Avec la crise, comme pour l’ensemble des acteurs de l’industrie, ce coefficient s’est dégradé », reconnaît le directeur général, refusant toutefois de dévoiler un chiffre précis. A fin 2011, le pôle gestion institutionnelle et privée de BNP Paribas présentait un coefficient d’exploitation de 76,3 % - la banque refusant de donner la part de la seule gestion d’actifs - là où Amundi (la filiale de gestion de Crédit Agricole et Société Générale) affichait 55,9 %. « Ce coefficient traduit bien le mix des clientèles distribution et institutionnelle », se contente de préciser Philippe Marchessaux.

La donne ne devrait pas changer de si tôt. Comme bon nombre d’acteurs français et européens, BNPP IP souhaite en effet accélérer la conquête de la clientèle institutionnelle, qui représente déjà les deux tiers de sa clientèle globale alors que « notre mix clients était de 50 % de particuliers et 50 % d’institutionnels il y a trois ans », selon Philippe Marchessaux. « Désormais, notre objectif est de consolider et de continuer à développer cette clientèle qui constituera, dans les cinq prochaines années, les trois quarts des flux dont un quart proviendra de marchés émergents », ajoute-t-il.

Pour donner corps à son ambition, BNPP IP ne laisse rien au hasard : travail sur les processus et les performances, renforcement des équipes commerciales, amélioration du service et du reporting. En parallèle, la compagnie entend accroître ses référencements auprès des consultants, véritable nerf de la guerre pour séduire les institutionnels. Un travail de longue haleine qui porte déjà ses fruits. « Nous avions encore trop peu d’expertises notées par les consultants globaux lors de l’intégration de Fortis IM, rappelle Philippe Marchessaux. Aujourd’hui, elles sont plus qu’une quinzaine, notamment aux Etats-Unis avec FFTW qui est référencé auprès d’un grand nombre de consultants globaux et locaux. » La compagnie peut également compter sur le savoir-faire des équipes Global Balanced Solutions de l’ex-Fortis IM, spécialisées dans le LDI (liability driven investment) ou la gestion actifs/passifs et sur les fonds de pension. « Nous avons consolidé cette équipe en la renforçant à Londres, indique-t-il. Grâce à elle, nous avons levé des mandats de nombreux pays, en Allemagne et aux Pays-Bas notamment. »

Enfin, BNPP IP a intensifié ses efforts sur le volet commercial. « Nous avons près de 100 vendeurs dans le monde dédiés aux institutionnels, précise Philippe Marchessaux. Grâce à cette force de frappe, nous avons collecté 4 milliards d’euros, notamment au Moyen-Orient. »

Doubler les encours en Asie

Capter les encours des institutionnels des pays émergents constitue en effet un axe stratégique majeur pour BNPP IP, visant à la fois l’Asie-Pacifique, l’Amérique latine et l’Europe de l’Est. La route est toutefois encore longue : à fin mars, 78 % de ses encours proviennent d’Europe. Pourtant, « grâce à la fusion avec Fortis IM, nous avons un maillage géographique unique, juge Philippe Marchessaux, qui revendique la treizième place du marché de la gestion d’actifs en Asie. Nous sommes présents dans onze pays en Asie-Pacifique et nous avons pu y développer des gestions locales avec des équipes locales pour la clientèle locale. » Misant en priorité sur la croissance organique, la société nourrit l’ambition de doubler ses actifs sous gestion en Asie dans un horizon de trois à cinq ans, contre environ 56 milliards d’euros actuellement. « Nous devons améliorer nos processus, nos performances et nos ventes », souligne-t-il.

Gagner ses galons de gérant d’actifs de premier plan en Amérique latine figure aussi au rang de ses priorités. BNPP IP dispose déjà de solides implantations, à l’image de celle au Brésil où il compte une équipe de soixante personnes. « Le principal enjeu réside dans la distribution dans cette zone, explique Philippe Marchessaux. Ce sont des marchés tenus par les banques. Notre objectif est donc de renforcer nos partenariats avec de nouveaux distributeurs et en priorité avec des acteurs bancaires. » Une démarche déjà entreprise au Chili où BNPP IP a noué en 2008 une alliance avec Banco Estato.

Pour autant, la société estime qu’un des défis à relever est aussi d’accroître ses ventes aux Etats-Unis. « Nous continuons de nous y développer via les consultants, tout en mettant l’accent sur l’aspect local de notre gestion et de nos produits », ajoute-t-il. Entre austérité et poursuite du développement, l’exercice 2012 semble donc placé sous le signe des défis multiples pour la gestion d’actifs de BNP Paribas.

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