Banques privées françaises, cap sur les réseaux !

le 27/01/2011 L'AGEFI Hebdo

Les filiales des grands groupes poursuivent leur réorganisation pour croître auprès de leurs clients.

Pour doubler de taille d’ici à fin 2015 et atteindre 160 milliards d’euros d’encours, Société Générale Private Banking (SGPB) vient de redistribuer les rôles au sein de son état-major. Le 1

erfévrier, la banque se dotera d’un comité exécutif dont les membres se partageront quatre grands territoires : la zone francophone avec la France et la Belgique ; le monde anglo-saxon avec le Royaume-Uni, le Canada et les Etats-Unis ; l’Asie ; et les autres centres destinés à la clientèle offshore (pour des avoirs non domestiques), c’est-à-dire la Suisse, le Luxembourg, Monaco et le Moyen-Orient.

Cette démarche fait écho à celle de BNP Paribas Wealth Management (WM). L’été dernier, celui-ci avait mis en place un comité exécutif réunissant quatre directeurs régionaux et trois responsables de fonctions transverses sous la coupe directe de Jacques d’Estais, patron du pôle Investment Solutions. « Nous avons réuni nos deux anciennes lignes métiers (marchés domestiques et offshore, NDLR) pour valoriser l’importance de notre activité dans le groupe BNP Paribas et mutualiser davantage nos capacités informatiques, nos processus et notre offre de services », explique Marie-Claire Capobianco, qui continue à chapeauter les marchés domestiques.

« Comme nous, nos concurrents sont très actifs et beaucoup sont en train de se réorganiser car notre secteur continue à bénéficier de la croissance de la richesse individuelle mondiale, estimée à 12 % par an en Asie et encore à 8 % en Europe, analyse la responsable de BNP Paribas WM. L’activité de banque privée est également intéressante pour sa faible consommation de fonds propres et sa capacité d’apport de liquidité grâce à une collecte de dépôts bien supérieure aux crédits consentis. » Un atout sachant que les normes prudentielles Bâle III vont renchérir le coût du capital.

Ambitions locales

Le Crédit Agricole reste discret sur ses ambitions jusqu’à sa journée investisseurs du 17 mars, mais « il dispose d’un potentiel d’environ 300 milliards d’euros et continue à se structurer pour conforter sa place d’acteur important dans ce métier », souligne Alain Massiéra, l’ancien patron des marchés de capitaux devenu responsable de la banque privée du groupe (hors LCL) en décembre. Outre les 124,6 milliards d’euros d’encours des entités de CASA (voir le graphique), les 39 caisses régionales de Crédit Agricole estiment détenir aujourd’hui 200 milliards d’euros d’actifs.

Beaucoup plus petit, le pôle de banque privée de Natixis a enfin digéré le rapprochement de la Banque Privée Saint-Dominique et de la Compagnie 1818. « Nous avons atteint le seuil de rentabilité en 2010 malgré un contexte difficile », assure Eric Franc, directeur général de la Banque Privée 1818 (issue de la fusion) et président du conseil d’administration de Natixis Bank à Luxembourg. Il ne lorgne pas de nouveaux marchés à l’étranger, contrairement à ses concurrents (lire l’encadré page 20).

En tout cas, pour tous, la France reste un important bassin de croissance. « Nous avons atteint l’an dernier notre point haut en termes d’actifs et de résultat, grâce à une croissance annuelle de nos encours de l’ordre de 10 % depuis 2007 et ce malgré la crise », déclare Patrick Folléa, directeur de Société Générale Private Banking (SGPB) France.

Les groupes de l’Hexagone veulent continuer à tirer parti de leur modèle de banque privée adossée, à des degrés divers, à leur réseau grand public (lire l’entretien page 20). « En France, les banques de détail ont démontré leur capacité à capter, via leur offre de gestion privée, une grande part des actifs des clients ayant jusqu’à 3 millions d’euros d’actifs, soit le ‘bas’ du segment de la banque privée, analyse Fabrice Asvazadourian, partner du cabinet de conseil Oliver Wyman. Dans un contexte où les clients souhaitent des produits peu risqués, donc à faible marge, ce modèle s’avère moins coûteux que celui des banques privées à part entière. » Pour autant, « il reste difficile d’enlever aux conseillers de clientèle la crème de leur portefeuille, poursuit Guillaume Chrun, principal chez Oliver Wyman. La remontée des clients éligibles à la banque privée s’opère de façon plus ou moins mécanique. Les réseaux conservent généralement leurs clients, mais n’ont pas toujours accès à l’ensemble des données les concernant et sont diversement rémunérés. »

Chez SGPB, « les clients fortunés des agences ne sont pas systématiquement présentés à la banque privée, précise Patrick Folléa. Ils ne le sont que si nous pouvons leur apporter une vraie valeur ajoutée ». 70 % des flux nouveaux proviennent déjà des huit antennes régionales et « nous avons pour projet d’en ouvrir trois nouvelles à terme pour compléter notre maillage régional, ajoute le dirigeant, qui avait évoqué en 2009 de possibles ouvertures à Nantes, Toulouse et Nice. Avec nos onze centres, nous pourrons couvrir efficacement le marché de particuliers disposant d’au moins un million d’euros d’avoirs financiers ». La banque privée s’intéresse aussi à l’autre réseau du groupe, le Crédit du Nord. « Il a déjà un dispositif de gestion privée, mais nous souhaiterions pouvoir travailler avec cet établissement dans les prochains mois », annonce Daniel Truchi, patron de l’ensemble de SGPB.

Beaucoup plus décentralisé, BNP Paribas WM vise « une croissance annuelle des encours de 8 % par an en France, comme avant la crise, indique Marie-Claire Capobianco. Nous allons continuer à attirer des clients du réseau et de la quarantaine de maisons des entrepreneurs de BNP Paribas où nous avons installé une partie de nos conseillers ». Si elle maintient son seuil d’intervention à 250.000 euros de patrimoine financier, la banque veut aussi monter en gamme en ouvrant deux nouveaux centres de gestion de fortune pour compléter ceux de Paris et Bordeaux. « La clientèle très fortunée disposant d’au moins 25 millions d’euros d’actifs est l’un des axes de développement en 2011 dans l’ensemble de nos implantations dans le monde, poursuit la responsable des marchés domestiques. En France, nous la suivions jusqu’à présent via nos équipes de gestion de fortune (à partir de 5 millions d’euros d’avoirs, NDLR), mais nous allons créer des équipes dédiées à ce niveau de patrimoine. »

Réflexions chez les mutualistes

Chez les mutualistes, la répartition des rôles entre caisses régionales et banque privée centrale n’est pas figée. La marque Crédit Agricole Banque Privée, lancée à l’automne 2009 par les caisses, n’est pas encore déployée uniformément. Mais celle-ci pourrait bientôt s’adresser à tous les clients disposant de moins de 2 ou 3 millions d’euros d’actifs financiers, selon plusieurs sources proches. Si la Banque de Gestion Privée Indosuez (BGPI, filiale de CA SA) se recentrait sur les grandes fortunes, elle pourrait continuer à proposer son expertise aux caisses. « Via sa filiale Gestion Privée Indosuez, la BGPI offre des mandats de gestion discrétionnaire et toute une gamme de services incluant des fonds dédiés au grand patrimoine », indique Alain Massiéra. Mais le créneau est aussi occupé par la Compagnie Financière Edmond de Rothschild qui travaille avec une dizaine de caisses, au premier rang desquelles le Crédit Agricole d’Ile-de-France.

Natixis affiche en revanche de fortes ambitions auprès des réseaux de sa maison mère BPCE, via la Banque Privée 1818 et sa filiale au Luxembourg. Une grosse moitié des 1,1 milliard d’euros collectés en 2010 émanent des Caisses d’Epargne et des Banques Populaires et « nous visons une collecte nette de 2,5 milliards en 2012, dont 1,5 milliard provenant des réseaux, déclare Eric Franc. Nous n’avons pas de banquiers en région mais une douzaine de relais dans plusieurs caisses d’épargne et un à la Banque Populaire du Sud-Ouest. Ils seront dix de plus cette année. Des investissements seront réalisés dans le marketing opérationnel et les opérations. » Reste à savoir si la greffe va tenir. Selon une source proche des Caisses d’Epargne, ces dernières aimeraient davantage garder en leur sein les clients patrimoniaux.

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