La banque privée face aux nouvelles mesures fiscales

le 11/04/2013 L'AGEFI Hebdo

Elle essaie de mieux accompagner ses clients aisés en misant sur le conseil patrimonial. La rentabilité du service reste à démontrer.

La banque privée face aux nouvelles mesures fiscales

L’inquiétude est là, palpable, chez les clients fortunés des banques privées, face à une fiscalité toujours plus élevée. Les mesures de la loi de Finances 2013 les ont frappés de plein fouet avec la création d’une tranche à 45 % pour les revenus supérieurs à 150.000 euros par part, l’alignement de la fiscalité du capital sur celle du travail et le plafonnement des niches fiscales. Depuis deux ans, la fiscalité ne cesse de s’alourdir pour les personnes aisées en France. « Pas moins de dix textes ayant des incidences fiscales pour les plus fortunés ont été adoptés depuis 2011 », constate Bertrand de La Grandière, directeur de l’ingénierie patrimoniale à La Compagnie Financière Edmond de Rothschild.

Et d’autres mesures se profilent. Le rapport sur l’épargne longue des députés socialistes Karine Berger et Dominique Lefebvre, remis le 2 avril au gouvernement, propose notamment de modifier la fiscalité de l’assurance-vie pour les ménages les plus aisés, détenant plus de 500.000 euros d’assurance-vie (

lire aussi page 18). Ces préconisations pourraient être reprises dans la loi de Finances pour 2014. Par ailleurs, la taxe de 75 % sur les revenus d’activité supérieurs à un million d’euros par an verra bien le jour. Elle sera toutefois payée par les entreprises, sur la partie de la rémunération dépassant un million d’euros, a indiqué François Hollande le 28 mars.

Dans cet environnement incertain, certains Français aisés n’hésitent plus à s’expatrier fiscalement, en Belgique, à Londres ou en Suisse. D’autres placent leurs capitaux « à l’abri », au Luxembourg notamment. « Nous avons assisté à certaines réactions exagérées face aux mesures fiscales. Nos clients ont été très déstabilisés », confie un banquier. Face à ces inquiétudes, les banques privées multiplient les rendez-vous et les conférences pour faire le point sur les nouvelles mesures. Et les uns et les autres ajustent leur offre à la nouvelle donne fiscale, en mettant en avant certains produits.

Cap sur l’assurance-vie

Pour freiner la hausse de la fiscalité, les banquiers privés conseillent à leurs clients de ne plus détenir directement des titres - actions et obligations par exemple - mais de le faire par le biais d’enveloppes fiscales comme l’assurance-vie. « Pour limiter l’impôt sur le revenu et l’ISF, mieux vaut réduire les flux de revenus. Il est plus intéressant de percevoir des dividendes sur un contrat d’assurance-vie, dont le régime fiscal favorable permet une taxation forfaitaire des retraits à 7,5 % lorsque le contrat a plus de huit ans, que sur un compte-titres où les dividendes sont soumis à l’impôt sur le revenu », explique Bertrand de La Grandière.L’assurance-vie est d’autant plus conseillée qu’il est possible d’y détenir non seulement des fonds en euros, mais aussi des OPCVM, des titres en vif ou des fonds dédiés. Et qu’elle est l’un des seuls placements épargnés par la loi de Finances 2013. Le rapport Berger-Lefebvre pourrait toutefois modifier la donne pour les ménages possédant plus de 500.000 euros d’assurance-vie. Car il propose qu’ils ne puissent conserver les avantages fiscaux de la taxation à 7,5% qu’à condition d’investir dans de nouveaux contrats d’assurance-vie, baptisés Euro-croissance (comprenant des compartiments en faveur des PME, de l’investissement à impact social et du logement intermédié), ou dans des supports en unités de compte d’une durée de plus de huit ans.

Le Plan d’épargne en actions (PEA) est également mis en avant, les dividendes et plus-value n’étant taxés qu’en cas de sortie. Mais il est plafonné à 132.000 euros par contribuable. Les contrats de capitalisation sont aussi préconisés, ainsi que les Sicav familiales pour les personnes les plus fortunées.

En termes de classes d’actifs, nombre de banquiers conseillent de revenir vers les actions, même si l’aversion au risque est importante chez les personnes fortunées. « Face à des taux d’intérêt au plus bas depuis quatre ans et à une hausse de la fiscalité, le rendement réel des placements sans risques peut devenir négatif, d’où la nécessité de revoir l’allocation d’actifs », souligne Alain Massiera, responsable de la banque privée de Rothschild & Cie Gestion. L’immobilier resterait par ailleurs attrayant, via le dispositif Duflot et les FCPI.

Conseiller davantage le client

Cependant, au-delà de l’offre de produits, qu’en est-il du conseil ? Face à la complexité de la réglementation et de la fiscalité, les clients sont de plus en plus demandeurs de conseils personnalisés à leur banquier. « Pour le client aisé, la principale valeur ajoutée du banquier privé est devenue le conseil juridique et fiscal, devant la gestion financière alors que la performance des portefeuilles a été pénalisée par la crise », estime le consultant Gilbert Habermann, qui vient de réaliser une enquête sur l’évolution du conseil patrimonial en France. « Auparavant, la première question que le client posait à son banquier était ‘Combien mon portefeuille a-t-il gagné?’. Depuis quelques années, il lui demande avant tout ‘Comment me protéger de la fiscalité ?’. » Pour répondre à cette demande, et à une réglementation plus complexe, les banques privées mettent en avant leurs experts, et notamment leurs ingénieurs patrimoniaux. Au cours des dernières années, elles ont considérablement renforcé leurs équipes dans ce domaine. BNP Paribas Banque Privée compte désormais 40 ingénieurs patrimoniaux, Société Générale Private Banking France, 35, La Compagnie Financière Edmond de Rothschild en dispose de 14 contre 4 en 2002.

L’ingénieur patrimonial joue également un rôle de plus en plus important : il vient seconder le banquier qui n’est désormais plus seul chef d’orchestre. « Alors qu’il travaillait autrefois en retrait, l’ingénieur patrimonial est devenu incontournable dans la banque privée car le conseil patrimonial est devenu déterminant », souligne Lila Vaisson-Béthune, responsable de l’ingénierie patrimoniale chez BNP Paribas Banque Privée.

Pour séduire, les banques privées s’appuient désormais sur leurs experts en tenant un discours rassurant, basé sur l’accompagnement et la protection du patrimoine du client. On est bien loin de l’image du banquier « profiteur » cherchant avant tout à vendre ses produits, qui s’est amplifiée avec la crise financière de 2008. « Le conseil juridique et fiscal est devenu un argument marketing essentiel dans la concurrence que se livrent les banques privées pour fidéliser et trouver de nouveaux clients », observe Serge Moreno, directeur du marketing épargne et clientèle patrimoniale chez AG2R La Mondiale. Mais au-delà du discours, qu’en est-il ? Cette volonté affichée de mieux conseiller se heurte à des limites.

Les limites du changement

Le conseil est surtout réservé à la clientèle très haut de gamme, qui détient plus de un million d’euros d’actifs financiers. C’est la marque de fabrique des établissements dédiés à la gestion de fortune tels que La Compagnie Financière Edmond de Rothschild et Martin Maurel (lire l'encadr page 31), et des banques étrangères comme UBS.

Les clients moins fortunés relèvent, quant à eux, souvent de la banque privée des grands réseaux français. Là, les banquiers sont moins prodigues en conseil et plus tournés vers la vente de produits. « Plus on descend en gamme et moins le conseil est présent », constate Daniel Pion, associé chez Deloitte Conseil (lire l’avis d’expert). Et plus le conseiller compte de clients. Au-delà du discours, rien n’aurait changé pour cette clientèle aisée « mass affluent », qui représente pourtant la grande majorité des clients de la banque privée.

Car, et c’est là le problème, le conseil a un coût et il n’est pas rémunéré. La rémunération du banquier reste basée sur la commission versée à chaque produit vendu. Le conseil n’est donc pas rentable à court terme pour les banques. « Il y a une contradiction entre la volonté affichée de mieux conseiller et la nécessité des grandes banques de réseau d’améliorer une rentabilité en berne », souligne le consultant Gilbert Habermann. D’autant que le conseil est un service personnalisé qui demande de plus en plus de temps, parfois sans aucun résultat. « Il nous arrive parfois d’avoir un client potentiel qui vient nous consulter, de 14h à 20h, sur un montage particulier, et qui va ensuite directement voir le concepteur du produit, en se passant de nos services », soupire un banquier. La banque privée se heurte là à l’une des limites de son modèle. « Pour avoir un conseil de qualité, il faudrait s’orienter vers la facturation du conseil », estime Gilbert Habermann. Un avis partagé par nombre de banquiers.

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