Aviva Investors France fait la cour aux investisseurs institutionnels

le 29/08/2013 L'AGEFI Hebdo

Avec son premier fonds de dette d’infrastructures, la société de gestion souhaite accroître la part d’une clientèle externe qui pèse 5 % de ses encours.

Aviva Investors ajoute une nouvelle corde à son arc. A l’instar de nombreux professionnels, la filiale de gestion d’actifs de l'assureur britannique se lance à l’assaut du marché de la dette d’infrastructures. Fin juillet, la société a dévoilé un premier fonds dédié de 425 millions d’euros. Souscrit par trois investisseurs institutionnels, dont Aviva France, ce fonds vise en priorité le marché secondaire et les portefeuilles de prêts dont les banques cherchent à se séparer. « Aviva Investors débute en Europe son activité de prêts aux infrastructures et à l’immobilier commercial, souligne Jean-François Boulier, président du directoire d’Aviva Investors France, en charge de l’activité en Europe continentale. Notre idée est de nous doter de compétences internes et il n’est pas impossible, non plus, de nouer des partenariats bancaires. Nous sommes aujourd’hui en train de définir une feuille de route sur les crédits. Le groupe a initié une réflexion globale qui doit aboutir d’ici à la fin de l’année et Paris contribuera à ce plan. »

La France est déjà en ordre de marche avec, l’an dernier, le recrutement d’un spécialiste pour, justement, développer l’investissement dans les infrastructures. Son objectif ? Séduire des institutionnels dont les investissements sont principalement orientés vers des produits de taux. Or, « c’est bon le moment pour investir en dette immobilière, d’infrastructure ou sur des dettes d’entreprises non cotées, d’autant que les banques sont moins présentes, estime Pascal Heurtault, son directeur des investissements. Nous voulons clairement investir dans cet univers. De fait, nous avons plusieurs recrutements en cours dans le domaine du crédit : on se donne les moyens de servir nos clients. »

Vers une clientèle externe

En élargissant ainsi sa gamme de produits et ses expertises, Aviva Investors France entend surtout accélérer sa conquête de clients institutionnels afin de donner une nouvelle envergure à son activité de gestion pour compte de tiers qui peine à décoller. Initialement, la société souhaitait porter à 10 % la part des encours de sa clientèle externe et atteindre le seuil des 10 milliards d’euros gérés d’ici à fin 2012, début 2013. Pari raté ! Avec 5 à 6 milliards d’euros d’encours, la part de la clientèle externe plafonne à 5 % de ses actifs sous gestion totaux (93 milliards d’euros fin juin). « Nous avons été trop ambitieux et nous avons affronté des vents contraires qui se sont révélés plus forts qu’anticipé », concède Jean-François Boulier, tout en rappelant qu’en 2008 « nous étions à moins de un milliard géré pour compte de tiers. Désormais, nous réfléchissons à la prochaine étape. »

Une impérieuse nécessité alors que la direction du groupe britannique estime qu’Aviva Investors doit améliorer sa rentabilité. « Aviva veut que cette activité pour compte de tiers contribue davantage à sa rentabilité, reconnaît Jean-François Boulier, ajoutant que la clientèle externe représente 10 % de ses revenus. Nous nous sommes bien positionnés sur le marché et nous pensons avoir encore du potentiel de développement. Toutefois, nous devons faire un certain nombre d’adaptations en termes de produits, de services ainsi qu’au niveau de nos équipes de ventes. » L’an dernier, la société s’est déjà retirée en grande partie des segments de clientèle banques privées et fonds de fonds pour se concentrer sur les investisseurs institutionnels. A ce stade, la direction reste toutefois évasive sur les prochaines évolutions. « Nous n’avons pas encore finalisé notre dispositif de forces de ventes dédiées à la clientèle externe, indique Jean-François Boulier. Des discussions sont en cours avec le groupe Aviva Investors. »

En attendant, la société redouble d’efforts pour rationaliser son offre de produits. « Sur la gamme française, nous n’avons pas trop d’efforts à faire car elle est déjà limitée à 50 fonds et ils sont de grande taille, estime-t-il. En revanche, à Luxembourg, nous avons la volonté de diminuer par deux le nombre de fonds. Nous sommes à 40 fonds et nous voulons arriver à terme à 20 à 30 fonds de valeurs mobilières. »

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