Sociétés de gestion étrangères en France

Tout reste à faire pour séduire les conseillers indépendants

le 18/11/2010 L'AGEFI Hebdo

En concurrence avec les boutiques françaises, les grands acteurs internationaux peinent à s'imposer dans l'Hexagone.

Le marché des conseillers en gestion de patrimoine indépendants (CGPI) reste largement dominé par les boutiques de gestion entrepreneuriales françaises, analyse Aïda Sadfi, associée du cabinet de conseil Apredia. Il est aujourd’hui compliqué, pour un opérateur étranger, de s’y faire une place. » Un constat qui ressort d’une enquête récemment menée : « Les CGPI ne citent aucune société de gestion étrangère parmi leur dix principaux fournisseurs, ajoute Aïda Sadfi. Fidelity, Invesco ou Franklin Templeton, par exemple, arrivent loin derrière. » Tout reste donc aujourd’hui à construire pour les acteurs étrangers : ces mastodontes à l’échelle mondiale peinent, pour la plupart, à s’imposer en France.

L’intérêt des sociétés de gestion étrangères pour le marché français prend pourtant source dans les années 90, à l’instar de Fidelity, qui a misé sur les CGPI dès l’origine de son implantation en France en 1994. « A l’époque, les conseillers indépendants étaient en avance en matière d’architecture ouverte. Ils sont devenus nos partenaires naturels », indique Olivier Gourragne, président de Fidelity Investment Managers en France, pour qui les CGPI représentent aujourd’hui un quart des 6 milliards d’euros distribués en France.

Mais au début des années 2000, les conseillers indépendants se sont massivement tournés vers les boutiques de gestion françaises, qui ont à l’époque mieux traversé la crise internet que leurs concurrents. De nombreux acteurs étrangers se sont ensuite implantés en France dans le courant de la décennie 2000. Installé depuis 2002, Schroders ne s’est intéressé aux CGPI qu’à partir de 2006. « La plupart des acteurs étrangers attaquaient la France via le marché des conseillers indépendants, qui était déjà très concurrentiel, se souvient Philippe Lecomte, directeur général de Schroders en France. Nous avons préféré asseoir nos positions sur les autres cibles de clientèle avant de nous tourner vers eux. » Car le marché des CGPI reste complexe à aborder. Il nécessite notamment des moyens dédiés en terme d’équipes, qui doivent sillonner la France pour partir à la rencontre des milliers de conseillers en gestion de patrimoine, travaillant seul ou regroupés en cabinet.

Par ailleurs, les CGPI souscrivant des fonds pour le compte de leurs clients transitent par des plates-formes comme Cardif, Axa Thema ou Generali Patrimoine. Les sociétés de gestion étrangères doivent donc travailler à la fois auprès d'elles, pour faire référencer leurs produits, et des conseillers, pour les convaincre de faire souscrire leurs clients. « Nous animons le réseau des CGPI via des réunions et des séances de formation tout au long de l’année. Nous avons ainsi eu des contacts avec 900 cabinets en 2009, et 600 au premier semestre 2010, résume Sébastien Garandeau, responsable plates-formes et partenaires chez Invesco Asset Management. Nous estimons que 250 d’entre eux sont des partenaires privilégiés, qui achètent nos produits pour leurs clients. Mais ce chiffre est complexe à évaluer puisque les ordres transitent toujours par les plates-formes. » Invesco organise notamment depuis 2002 le « Cercle Invesco », qui permet aux CGPI de valider leurs heures de formation obligatoire dans le cadre de leurs associations professionnelles. De même, Fidelity a mis en place depuis la fin des années 90 des sessions de formation à destination des CGPI.

Sociétés à part entière

Ces deux acteurs disposent d’un atout sur le marché français : ce sont des sociétés de gestion à part entière. « Nos gérants peuvent aisément rencontrer les CGPI et cette proximité est essentielle pour les indépendants, estime Olivier Gourragne, de Fidelity. En outre, cela nous permet de proposer des produits gérés en France adaptés au marché français. » En effet, le succès d’un acteur dépend notamment de sa gamme. Or, les grands acteurs étrangers sont peu nombreux à proposer des offres de fonds flexibles, pourtant très en vogue depuis la crise. « Nous proposons aux CGPI une gamme resserrée autour d’une dizaine de fonds, dont la moitié sont des produits de performance absolue, témoigne Philippe Lecomte, chez Schroders. Ils correspondent bien aux besoins des conseillers pour leurs clients. » Le gérant britannique a ainsi collecté une centaine de millions d’euros cette année auprès des CGPI français, portant les encours gérés pour cette clientèle à 350 millions d’euros. Surtout, de nombreuses sociétés de gestion internationales sont avant tout réputées pour leur gestion actions, plus difficile à vendre depuis la crise. « Les conseillers indépendants viennent chercher chez les acteurs étrangers des spécialités qu’ils ne trouvent pas dans les boutiques françaises, analyse Sébastien Garandeau, d’Invesco. Notre prochain défi sera de les amener à s’intéresser à nos produits de cœur de portefeuille comme les actions européennes. »

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