Situé au 55 de l'avenue des Champs-Elysées au-dessus de l'agence du même nom, Grands Investisseurs Privés (GIP), le pôle de gestion de fortune historique de LCL, ne fait pas beaucoup de bruit et son activité reste confidentielle : pas de « communication pour communiquer », se justifie Pierre-Paul Cochet, le directeur de LCL Banque Privée. Ainsi soit-il.
Un profil « corporate » à la tête de GIP.
Auparavant directeur du réseau entreprise de Bretagne Basse-Normandie, Eric Corbisier a succédé en juillet dernier à Pierre-Henri Delacourt à la tête du pôle de gestion de fortune depuis sept ans. Un choix jugé légitime par Pierre-Paul Cochet qui considère son nouveau collaborateur comme détenteur d'une vision nouvelle : celle du corporate banking.
Nul besoin d'un nouveau spécialiste de la gestion de fortune : « Les deux directeurs adjoints ainsi que l'ensemble des banquiers privés de GIP ont déjà tous le profil et la longue expérience nécessaires à l'exercice du métier. » C'est donc un ancien partenaire de GIP qui prend les commandes pour animer et organiser le pôle sous l'autorité de Pierre-Paul Cochet.
Si l'implantation géographique de GIP reste pour l'heure uniquement parisienne, les banquiers privés ont vocation à rayonner sur tout le territoire. Une antenne en province n'est pas complètement exclue mais ne constitue pas une priorité.
Un interlocuteur unique.
Pour les mêmes raisons que celles évoquées lors du remaniement de l'organisation de la gestion privée en 38 pôles banque privée (L'Agefi Actifs n°312, p. 2), la gestion de fortune a basculé depuis un an en mode « relation unique », les clients ne disposant plus que d'un seul interlocuteur : le banquier privé - à la fois en charge de leur actif et de leur passif patrimonial. Les agences de proximité, qui comptabilisent le produit net bancaire (PNB) in fine n'ont plus qu'à leur main les activités de banque au quotidien : virements, délivrance de chéquiers ou de cartes bancaires.
Au total, c'est une quarantaine de collaborateurs qui oeuvrent, aux côtés d'Eric Corbisier, au bon fonctionnement de GIP. Les 15 banquiers privés sont assistés par une douzaine de gestionnaires de clientèle dans leur activité quotidienne ainsi que de trois juristes fiscalistes pour les problématiques et montages juridiques complexes. Deux collaborateurs, délégués par la direction des engagements et des risques, sont dédiés à l'étude de tous les financements en liaison avec l'activité patrimoniale et corporate des clients : levées de stock-options, crédits consommation et immobilier, LBO...
Eligibilité à la gestion de fortune.
Problème commun à toute banque à réseau, la fluidité de la clientèle entre la gestion de fortune directement reliée à Pierre-Paul Cochet et les pôles banque privée rattachés aux directions de réseau n'est pas toujours au rendez-vous. Mais la bonne marche d'une entreprise passe par l'élaboration de règles claires pour que les comportements suivent : « Tout client éligible à la gestion de fortune doit être géré par un banquier privé de GIP », confirme Pierre-Paul Cochet.
Ainsi, les dirigeants d'entreprises du SBF 120 ou les clients disposant de 4 millions d'euros d'actifs financiers dans les livres de LCL sont invités à rejoindre GIP. Toute clientèle à fort potentiel est évidemment étudiée. Lorsqu'elle vient du réseau, des pôles ou des sites de banque privée, un partage égalitaire est prévu entre l'apporteur d'affaires et le banquier privé.
C'est ainsi qu'à ce jour, 2.900 clients correspondant à environ 1.500 relations et représentant 4 milliards d'euros d'actifs financiers - soit environ 3 % de la clientèle et près de 14 % des avoirs de LCL Banque Privée - sont appelés à prendre place dans les salons parisiens.
Une offre commune.
Mis à part des produits de private equity proposés par le Crédit Agricole Private Equity (CAPE) et des Euro moyen term notes (EMTN) construits sur mesure à partir de un million d'euros par Calyon, la banque de financement et d'investissement du groupe, l'offre est quasiment commune à celle présentée aux clients des pôles banque privée régionaux : la gestion dédiée dans le contrat d'assurance vie de droit luxembourgeois Federlux, la gestion libre - possibilité d'échanger sur les marchés avec un gérant de portefeuille -, ou encore la gestion conseillée sont accessibles à partir de 500.000 euros (à partir de 250.000 euros dans le contrat d'assurance vie Acuity). Pendant que d'autres établissements ont fait machine arrière, cette dernière activité a pris de l'ampleur chez LCL. En l'espace de quelques années, elle représente près de 700 millions d'euros, 1.500 contrats, et une douzaine de gérants.
Pierre-Paul Cochet serait favorable à une différenciation plus marquée de l'offre de gestion de fortune. Pourquoi ne pas se lancer dans l'art ou dans la conciergerie de luxe ? « Autant de questions qui doivent pouvoir trouver écho dans un modèle économiquement viable », précise-t-il.