Le marché français de l'épargne salariale poursuit sa concentration. Au cours de l'été, deux acteurs ont en effet décidé de se désengager de ce secteur. Fin juillet, Barclays France - qui pointait à la 21
e place du marché avec 213 millions d'euros d'actifs gérés fin 2009 - s'est ainsi délesté de ses activités au profit du Crédit Mutuel-CIC. Quelques jours plus tôt, la Banque Palatine avait vendu sa filiale spécialisée, Gérer S2E, à AG2R La Mondiale. Une transaction qui permet au groupe paritaire, qui gérait 460 millions d'euros d'actifs via Prado Epargne et sa filiale de gestion d'actifs Agicam, de changer d'envergure. « Grâce à cette opération, nous passons le seuil du milliard d'euros d'encours sous gestion et nous atteignons la dixième place du marché », explique Philippe Dutertre, président du directoire d'Agicam. Un sacré bond en avant pour un groupe qui était quasiment absent du marché il y six ans, « avec moins de 10 millions d'euros d'encours de FCPE (fonds commun de placement d'entreprise, NDLR) », selon Philippe Dutertre.
Professionnels et observateurs s'attendent à ce que cette concentration s'intensifie (lire l'entretien page 20). De fait, sur la quarantaine d'acteurs que compte ce marché, très largement dominé par Amundi (28,7 milliards d'euros d'encours) et Natixis Asset Management (environ 18 milliards), une quinzaine d'entre eux gèrent moins de 100 millions d'euros d'encours et la plupart moins d'un milliard (voir le tableau page 19). « Nous regardons toutes les opportunités dès lors qu'elles ne sont pas redondantes avec nos savoir-faire existants, ne cache d'ailleurs pas Didier Trupin, directeur général de Natixis Interépargne, un des leaders du secteur avec plus de 3 millions de comptes en portefeuilles. A terme, il devrait y avoir entre quatre et six acteurs significatifs. »
Ces dernières opérations confirment une tendance amorcée au milieu des années 2000, notamment sous l'impulsion de la réglementation. Début 2004, l'Autorité des marchés financiers (AMF) a en effet imposé aux acteurs de l'épargne salariale la scission dans des entités juridiques distinctes de leurs deux métiers, à savoir la tenue de comptes conservateurs de parts (TCCP) d'un côté, et la gestion financière (gestion des encours) de l'autre. Une contrainte qui a conduit les principaux teneurs de comptes à se rapprocher. Ainsi, Axa France, BNP Paribas, HSBC France et Société Générale ont créée une plate-forme commune, baptisée S2E, tandis que Crédit Mutuel-CIC s'est associé à Fongépar (CNP Assurances) et Interexpansion (Aprionis).
Une pression plus forte sur les frais
La problématique récurrente autour de la rentabilité de l'épargne salariale n'est pas étrangère à ce phénomène. « Cette activité n'est pas rentable pour tous les opérateurs », observe Cyrille Chartier-Kastler, président du cabinet Facts & Figures. La faute au métier de la tenue de comptes qui est structurellement déficitaire. « Cette prestation n'est pas toujours tarifée à sa juste valeur », explique Didier Trupin. De fait, « le prix de revient est estimé entre 15 et 20 euros par an et par salarié alors que la facturation réelle est plutôt comprise entre 5 et 7 euros », note Cyrille Chartier-Kastler. Or, les opérateurs doivent réaliser d'importants investissements, notamment informatiques, tant pour répondre à la multiplication des réglementations que pour satisfaire des attentes de plus en plus fortes des salariés et des entreprises clientes en termes de fonctionnalités : sites internet, centres d'appels, fiches d'information de plus en plus détaillées.
Pour trouver le bon équilibre économique, la gestion financière doit alors être en mesure de compenser les coûts de cette activité de tenue de comptes. Or, les acteurs pâtissent d'une pression de plus en plus importante sur les frais de gestion financière. Autant de contraintes qui, inexorablement, poussent les acteurs de taille modeste vers la sortie. « Mathématiquement, il est plus difficile de rentabiliser cette activité quand vous avez un petit nombre de comptes en portefeuilles, indique Pierre Schereck, directeur épargne entreprise chez Amundi. Ce n'est déjà pas simple avec un grand nombre de comptes. » D'où des rapprochements visant à amortir ces investissements, réaliser des économies d'échelle et atteindre une taille critique indispensable pour être rentable. « Sur la tenue de comptes, elle se situe autour de deux millions de comptes et seules quatre plates-formes ont atteint ou dépassé ce seuil, précise Cyrille Chartier-Kastler. Sur l'activité de gestion des FCPE, la taille critique tourne autour de 2 milliards d'euros d'encours sous gestion, une taille qu'ont huit opérateurs sur le marché. »
Outre la quête de taille critique, ces rapprochements doivent permettre aux acteurs en place de renforcer la crédibilité de leurs offres, véritable porte d'entrée sur le marché des entreprises, et surtout des petites et moyennes (PME) encore largement sous-équipées. « L'épargne salariale est l'un des seuls produits qu'elles souscrivent, alors qu'elles ne s'équipent pas en produits de retraite collective supplémentaire, observe Cyrille Chartier-Kastler. C'est donc un produit indispensable pour attaquer ce segment de marché afin de lui faire souscrire, par la suite, d'autres types de contrats. » De fait, les spécialistes de l'épargne salariale ne cachent pas leurs ambitions sur ce segment de marché. « C'est clairement dans notre stratégie, souligne Alain Polleux, directeur épargne retraite entreprise chez Axa France. Il est plus simple d'aborder ce segment de clientèle en commençant par l'épargne salariale pour ensuite parler de retraite collective. C'est une première marche dans un dispositif plus complet d'épargne retraite. » Le discours est à l'avenant chez ses concurrents, tels Natixis Interépargne ou Amundi. « L'épargne salariale est un axe stratégique de développement, avance Pierre Schereck. Nous entendons accélérer et poursuivre notre développement sur le marché des professionnels (artisans, commerçants) et des très petites entreprises (TPE), mais également conforter notre position de leader sur le marché du Perco (Plan d'épargne retraite collective, NDLR). Nous sommes convaincus que c'est le complément naturel du plan épargne entreprise. »
Passerelles avec le Perco
De fait, tous les spécialistes misent sur ce produit d'appel pour inciter les entreprises à investir davantage en épargne retraite, et notamment sur le Perco. Un produit qui connaît une réelle montée en puissance. Entre 2008 et 2009, ses encours sont en effet passés de 1,9 milliard à 3 milliards d'euros, soit une croissance de 63 %. Afin de séduire les entreprises, certains groupes, à l'instar de BNP Paribas, Axa France ou Crédit Agricole, ont d'ailleurs réorganisé leurs équipes de distribution en se dotant de pôles dédiés à l'épargne en entreprise, baptisés Epargne Retraite Entreprise (ou ERE). Objectif : réunir l'ensemble de leurs forces - commerciaux, juristes, actuaires - sous une même bannière afin de proposer aux entreprises une large palette de solutions. « Nous avons des gens capables d'intervenir sur tous les sujets liés à la retraite et à l'épargne en entreprise, explique Alain Polleux, dont le pôle ERE compte entre 250 et 300 personnes. Les responsables au sein des entreprises ont besoin d'avoir un interlocuteur unique et nous avons besoin de jouer sur la complémentarité de nos offres en la matière. » Pour séduire les entreprises, et notamment les PME, les compagnies redoublent d'efforts, misant sur des offres simples et packagées. Une attention toute particulière est également portée à la formation des réseaux commerciaux, en les équipant notamment d'outils d'aide à la vente. Autant d'initiatives qui doivent permettre aux spécialistes de l'épargne salariale de drainer des volumes plus importants. Une nécessité pour rendre cette activité rentable sur le très long terme.