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our sa troisième édition, le Club Experts de Generali Patrimoine a convié 180 CGPI à Bruxelles. La capitale où se dessine la destinée des conseillers a donné l'occasion aux participants de s'intéresser aux divergences et aux similitudes du métier de CGPI en Europe et à leur avenir en France autour de deux tables rondes animées par L'Agefi Actifs.
De fortes disparités entre les pays d'Europe.
Selon l'une des rares études recensant les intermédiaires en Europe réalisée par la Fédération européenne des conseils et intermédiaires financiers, en 2009, ils seraient environ 500.000 à exercer, soit 130.000 conseillers de moins qu'avant la crise, et se répartiraient entre 31 % d'agents liés, 46 % de multicartes, 15 % de courtiers et 8 % de consultants.Mais comme n'ont pas manqué de le souligner les intervenants, ces chiffres doivent être pris avec précaution dans la mesure où il est difficile d'obtenir une vision globale de la situation de chaque pays, le métier de CGP n'étant pas défini à l'échelle européenne. Les CGP seraient plus fortement présents dans une dizaine de nations,alors que dans les 17 autres, ils ne représenteraient que 5.000 conseillers. « En Europe, 15 % du marché est réalisé par les CGP qui représenteraient 25 % des intermédiaires »,note le président de l'Anacofi, David Charlet.
L'Allemagne semble se distinguer avec ses 300.000 intermédiaires - « ils étaient 400.000 conseillers avant 2008, soit une disparition de 25 % d'entre eux en moins d'un an et demi »,met en avant David Charlet. Toutefois, cette évaluation doit être relativisée. Si l'inscription des conseillers est obligatoire, notamment pour qu'ils soient rémunérés, aucune indication ne précise l'activité - exercice à temps plein ou à temps partiel - ni sa portée sur les domaines d'intervention. Sur ce nombre, il semblerait que 7.000 entreprises soient identifiées, ce qui implique que l'écrasante majorité des conseillers travaille en réseau. En France, si la même règle devait s'appliquer, ce serait plus de 100.000 personnes recensées au contact des épargnants si l'on se base sur les chiffres de l'Autorité de contrôle.
« Outre-Manche, avant la crise, le chiffre de 27.000 independants financial advisors (IFA) circulait et leur nombre atteindrait aujourd'hui les 14.000 à 17.000. L'Angleterre est le seul pays d'Europe où la loi a été écrite par le régulateur et non par le gouvernement. La FSA a réussi à imposer les honoraires et des conditions de formation. Ainsi, au 1er janvier 2013, les CGP, y compris ceux qui exercent depuis longtemps, doivent passer un examen qui est à reconduire tous les dix ans faute de quoi ils ne peuvent continuer à exercer », explique David Charlet.
En Belgique, selon Jean-Pierre Pirson, conseiller financier au cabinet Vellut Nameche à Bruxelles, « une centaine de cabinets font de la gestion de patrimoine ».Le marché a débuté dans les années 2000 et est dans une phase d'expansion.Toutefois, le nombre d'acteurs étant faible, ils pèsent peu dans la collecte globale.
Des honoraires en Espagne.
Un représentant espagnol a exposé, lors de la table ronde, la situation dans son pays. Le poids des banques y est remarquable à tel point qu'elles sont présentes même dans les plus petits villages. « Elles profitent du manque de culture financière des particuliers,remarque Francesco Alvarez Molina, membre du conseil d'administration de l'association des conseillers financiers ASEAFI et président de la société Etica Family Office. Lors de la transposition en Espagne de la Mifid, le statut de conseiller financier a été modifié sous l'influence des deux grandes banques espagnoles. »Résultat :85 structures sont présentes dans le pays et le statut n'existe que depuis trois ans. Parmi elles, 15 exercent à titre individuel et le reste est constitué des sociétés. Différents statuts sont par ailleurs cumulables à côté du conseil financier, pour l'assurance ou le crédit.En Espagne, le rôle du CGP s'apparente à celui d'un médecin qui prescrit, mais qui ne vend pas.« D'ailleurs, nous n'avons pas le droit de vendre de produits, nous ne pouvons que conseiller », souligneFrancesco Alvarez Molina.
La transparence est le principe, le client devant être informé de la rémunération du conseiller au risque de se voir retirer la licence. Les commissions sont donc rétrocédées au client qui verse des honoraires. « Ils sont par exemple fixés à 5 % du patrimoine », souligne le représentant espagnol.
Rémunération et transparence.
Selon Gilles-Guy de Salins, président de l'ANCDGP, le grand chantier des CGPI porte encore sur le positionnement du métier en vue de l'expliquer et de le faire connaître, les pouvoirs publics ne les percevant pas encore très bien. « Les trois points sur lesquels nous devons nous battre sont : la protection du consommateur - la Mifid diminuant la concurrence -, la formation du consommateur - laisser le libre accès à un CGP -, et le maintien des commissions, relève Gilles-Guy de Salins. Je ne crois pas à l'autorégulation du métier mais à la corégulation. »
Lors des deux tables rondes, les professionnels ont bien évidemment évoqué le sujet de la rémunération et la question du sort des rétrocessions de commissions.Selon le président de la CNCIF, Stéphane Fantuz, dans le cadre du projet de directive MIF, lorsque l'entreprise d'investissement informe que son conseil est indépendant, elle doit proposer une palette large de solutions et ne doit pas recevoir de commissions. « Ce qui est prévu pour les entreprises d'investissement dans la MIF risque de s'appliquer aux conseillers en investissements financiers, voire ensuite aux intermédiaires d'assurances dans le cadre de la révision de la directive dénommée DIA II », indique-t-il.
« Des sociétés de gestion, et non des moindres, sont montées au créneau auprès des autorités européennes pour préserver le modèle de rémunération »,se sont félicités les participants. « Nous sommes donc indépendants sur un plan économique, juridique et cognitif, mais pour Bruxelles, ce n'est pas compatible avec des rétrocessions »,s'indigne Patrice Ponmaret, président de la Chambre des indépendants. Ce dernier poursuit : « Si la notion d'indépendance doit nous pénaliser, il faut supprimer cette référence et renforcer la transparence qui est la solution pour sauver notre modèle. »David Charlet cite ici l'exemple du Danemark : « Le taux de pénétration du marché y était de 5 %, mais en moins d'un an, avec le passage aux honoraires, le courtage a totalement disparu. »
MIF et DIA.
« Il est fort probable que les dispositions de la MIF soient transposées à l'identique dans les autres directives », indique Angélique Sellier, directrice juridique de Generali Patrimoine. Ainsi, lorsque le courtier affirmera son indépendance, il ne pourra être rémunéré que par son client. La responsable tempère : « Pour l'heure, rien n'est définitif, à commencer par la notion d'indépendance. Pour ce qui concerne l'assurance, à la lumière des textes français, les seuls courtiers indépendants sont ceux qui se déclarent en catégorie C et se prévalent d'une analyse objective du marché. »
Solutions de remplacement.
Bien évidemment, les intervenants concèdent que les honoraires valorisent la prestation de conseil, même si, comme le fait remarquer Thierry Scheur, fondateur du cabinet Cap Ouest, ces honoraires ne viendront jamais en remplacement des commissions. Une réflexion est menée sur les solutions de remplacement des rétrocessions, comme les honoraires one shot,mais aussi d'abonnement ou de performance. « Des solutions sont aussi à trouver sur la gestion sous mandat sur les fonds dédiés », avance Thierry Scheur, pour lequel « les honoraires dénués de prescriptions peuvent amener à gagner le client dans les deux ans ».
Selon Olivier Rozenfeld, président du groupe Fidroit, la clientèle souhaite recevoir du conseil et est prête dans ce cadre à payer des honoraires. « Selon une enquête TNS Sofres, 37 % des clients sont prêts à payer des honoraires »,note-t-il. Sur la question des honoraires, les participants ont du mal à donner leur part dans le chiffre d'affaires des cabinets : 5 %, 10 % ou 15 % ? Une chose semble certaine : si les CGPI devaient passer à 100 %, la majorité n'y survivrait pas.
« A rémunération égale, les honoraires représentent 150 à 180 % d'une rétrocession de commission, car ils sont soumis à TVA et ne sont pas déductibles de l'impôt sur le revenu alors que pour une entreprise, cela représenteune charge », constate Rémy Sabatier, président d'Aprédia. Par ailleurs, nulle part n'est évoqué le sort des rétrocessions sur les fonds qui ne seraient plus distribuées, mettent en avant les invités.
Sur la notion de transparence des rémunérations et la facturation d'honoraires, les CGPI présents dans la salle ont d'ailleurs tenu à réagir et à rappeler qu'ils avaient déjà l'obligation d'informer leur client sur le mode de rémunération depuis 2007 et que, dans ce cadre, ils sont en avance par rapport à d'autres métiers. Ils ont également souligné que les honoraires ont toute leur pertinence dans un dossier complexe, quand il leur est par exemple demandé une analyse de la sphère privée et professionnelle du client ayant une problématique de succession.
La réglementation.
Lors de la seconde table ronde, a également été évoqué l'encadrement de la profession. Les intervenants considèrent ce surplus de réglementation comme étant un point plutôt positif, qui rééquilibre les forces dans un contexte où les clients saisissent plus facilement le juge que par le passé. Auparavant, la culture orale rendait difficile de fournir la preuve du conseil donné au client. « Cette réglementation permet donc au CGP de faire valoir ses droits et lui donne des armes pour se défendre,remarque Angélique Sellier. L'obligation de l'assureur porte sur le devoir d'information, celle du conseiller sur le devoir de conseil ».Pour David Farcy, associé fondateur de Periclès Consulting, la réglementation offre l'opportunité de rendre le conseiller légitime auprès du client. « En revanche, c'est une contrainte dans le sens où elle engage le CGP. Il est donc important de calibrer les risques de perte du client et de le mettre en garde s'il ne fournit pas toutes les informations nécessaires au conseil »,précise-t-il.
Modèle économique.
Enfin, dans ce contexte, se pose la question de l'avenir du modèle économique des CGP. Les intervenants se veulent confiants et s'accordent sur le fait que le métier de CGPI se distingue par sa transversalité. Pour Olivier Rozenfeld, le client doit considérer le CGP comme l'homme du conseil et de la prescription. « C'est la colonne vertébrale du métier,explique-t-il. Des mutations sont nécessaires et il faudra davantage se battre sur les services proposés que sur les prix dans les années à venir. C'est parce que les CGP proposeront des services, des solutions, que leurs clients leur achèteront des produits d'investissement. »
Toutefois, il a été relevé que peu de cabinets ont une politique commerciale et se sont interrogés sur leur stratégie. « Certains cabinets peuvent s'appuyer sur leur stock dès lors qu'ils atteignent 200.000 euros, considère Rémy Sabatier. Ceux qui n'ont pas envie de construire une entreprise, qui ne sont pas des managers et veulent juste un secrétariat pour le back-office resteront en libéral. En revanche, d'autres sont prêts à choisir l'option entrepreunariale mais, dans ce cas, ils devront augmenter leur masse de profit et diminuer leurs coûts ».
Malgré cela, il convient de souligner que les participants aux deux tables rondes ont confirmé la bonne résistance des CGPI français face à la crise, et notamment celle des petits cabinets.