Les acquisitions sont- elles un passage obligé pour un acteur étranger en France ?

Nicolas Lioliakis : A l'exception d'HSBC avec le CCF, la plus petite des grandes banques françaises, qui peut être vue comme une opération de consolidation significative, la plupart des acteurs étrangers ont procédé par acquisitions successives de petits établissements, à l'image de Fortis et d'ABN Amro dans la banque privée. Leur premier défi est de construire une homogénéité opérationnelle et parfois d'installer leur marque, ce qui prend du temps. Les acteurs étrangers doivent être clairs sur leurs ambitions : construire une activité rentable mais de taille limitée, ou progressivement s'imposer comme un acteur à part entière du marché français.

Comment aller chercher la croissance ?

Le contexte français est marqué par les difficultés des banques du cru à amorcer la conquête commerciale. Leurs parts de marché sont globalement stables. La croissance du marché est surtout venue, ces dernières années, d'un meilleur équipement de la clientèle, de la multibancarisation et d'une bancarisation plus systématique des jeunes. Les banques étrangères partent donc avec un handicap. L'innovation est probablement une réponse. Le plus significatif déplacement de clientèle et d'actifs est à mettre au compte d'ING Direct, qui a combiné sur le marché français un canal de distribution original et un produit d'épargne très liquide et sur-rémunéré. Mais toute nouveauté est susceptible d'être copiée par la concurrence. Il n'est donc pas facile de faire des percées par la seule innovation, il suffit de penser aux déboires de Egg pour s'en convaincre.

S'attaquer au marché français de détail a-t-il encore un intérêt dans ces conditions ?

Quelques banques étrangères se sont trouvé des niches et y prospèrent plutôt bien. Barclays, Fortis, la Caixa ou encore ABN Amro, qui a pris une place unique dans la gestion de fortune, sont des institutions bien installées. A plus long terme, certains de ces acteurs parient sur la convergence attendue de l'Europe des services financiers. Le marché français ou tout autre marché non domestique peuvent être vus comme un laboratoire d'idées. Pour nos voisins belges ou néerlandais, réussir en France a pu constituer un véritable galop d'essai avant d'envisager d'autres développements. Enfin, il ne faut pas perdre de vue de possibles rebondissements tels que l'européanisation des moyens de paiements. Elle pourrait inciter des acteurs étrangers, britanniques notamment, à mettre un premier pied en France via la carte bancaire, avant de s'engager sur l'ensemble de la relation bancaire.