HSBC France continue à faire évoluer sa stratégie commerciale. Après avoir remodelé pour la deuxième fois en deux ans son offre Premier, qui concerne la clientèle fortunée (L'Agefi du 6 avril 2010), la filiale déploie dans l'Hexagone la stratégie de la banque britannique relative au segment dit «emerging affluent», positionné juste en dessous de la catégorie précédente.
Nommée HSBC Advance, la nouvelle offre est destinée aux clients dont le revenu annuel se situe entre 35.000 et 75.000 euros bruts. Selon l'établissement, ce marché représente en France environ six millions d'individus (contre 4 millions pour la catégorie supérieure des mass affluent) et croît de 3% par an. Au sein de ce groupe, les 25-45 ans (qui en constituent la moitié) sont la cible privilégiée de la banque. «Au sein de cette génération, ils constituent les vingt premiers pourcents en termes de revenus», estime Pierre Antraygues, directeur de la stratégie et des segments de clientèle.
Globalement, les «emerging affluent» représentent aujourd'hui environ 15% des quelque 750.000 clients de l'établissement en France (soit un peu plus de 100.000, contre plus de 300.000 pour les «mass affluent»). Le directeur de la stratégie ne souhaite pas communiquer la proportion de ce segment qui pourrait quasi automatiquement bénéficier de HSBC Advance, mais en sont exclus d'emblée ceux qui ne sont pas prêts à faire de l'établissement leur banque principale.
Comme pour l'offre Premier, Advance s'appuie sur une approche multicanal (réseau, internet et téléphone); certains produits spécifiques dans la protection (assurance décès), l'épargne et l'accompagnement à l'international y sont proposés. Mais l'objectif de HSBC dépasse celui de répondre à leurs préoccupations particulières. «Notre ambition est d'accompagner cette clientèle vers notre offre Premier, d'où notre obsession à être leur banque principale», précise Pierre Antraygues. Ce dernier ajoute qu'il table sur une croissance annuelle à deux chiffres de l'offre Advance en vitesse de croisière.
HSBC Advance est désormais déployée dans une trentaine de pays à travers le monde. Elle a été lancée à partir du début de l'année notamment en Turquie, en Pologne, au Royaume-Uni et en Amérique du Nord. Le dispositif sera étendu à d'autres marchés, comme Malte et la Grèce, pendant les mois de septembre et octobre.