Après le départ de son président directeur général, Thierry Scheur - resté moins d'un an en fonction -, April Patrimoine s'est récemment dotée d'une nouvelle direction avec les nominations de Daniel Collignon à la présidence de la société et de Marie-Anne Jacquier, jusqu'alors directeur associé chez FIP Patrimoine, au poste de directeur général adjoint.
Cette réorganisation vise à renforcer la cohérence du pôle Vie Epargne d'April Group, composé d'Axéria Vie (1), d'ISR Courtage, et donc d'April Patrimoine, dont Daniel Collignon est déjà directeur (lire l'encadré).
Trois équipes.
Créée en 2001 sous le nom d'Affluance, la société April Patrimoine, basée à Lyon et Paris, compte 35 personnes, réparties équitablement en trois équipes. La première est une équipe de gestion puisque April Patrimoine a une délégation de gestion de plusieurs assureurs, dont Generali Patrimoine ou Axéria Vie.
Le deuxième tiers des effectifs de la société est composé de commerciaux. Ceux-ci travaillent en binôme, chaque binôme étant constitué d'un commercial sédentaire et d'un commercial itinérant en charge d'une région. « Cette organisation, mise en place il y a trois ans, a pour but d'être au plus près de nos partenaires et de les appuyer dans leur démarche commerciale », explique Marie-Anne Jacquier.
Enfin, le dernier tiers est composé d'une équipe marketing et de back-office.
Toutefois, la société ne dispose pas de département d'ingénierie patrimoniale. Si elle a eu un temps un tel service, elle a finalement opté pour former les responsables régionaux à ces sujets, ceux-ci pouvant également s'appuyer sur l'expertise des compagnies d'assurances. Un choix justifié par une demande peu significative des partenaires en la matière.
« En revanche, nous intervenons de manière croissante sur les problématiques de structuration des cabinets, notamment afin de répondre aux obligations de lutte contre le blanchiment d'argent, l'attente sur le sujet étant de plus en plus forte, en particulier chez les courtiers », avance Marie-Anne Jacquier.
Intérêt grandissant des CGPI.
La plate-forme, à l'image du groupe April, travaille en effet essentiellement avec des courtiers, « même si l'étiquette de nos partenaires importe peu », précise Marie-Anne Jacquier. « En revanche, il est important que les professionnels souhaitant collaborer avec nous soient très fortement axés sur la thématique vie épargne », ajoute-t-elle.
April Patrimoine compte ainsi 1.700 partenaires actifs, dont environ 70 % sont des courtiers et agents spécialisés en vie et 30 % sont des conseillers en gestion de patrimoine indépendants (CGPI). « La part de ces derniers est d'ailleurs croissante depuis fin 2007 », observe la responsable.
Cela se traduit d'ailleurs dans les chiffres puisque la collecte depuis le 1er janvier est supérieure de 30 % par rapport à la même période l'an passé. Des résultats que Marie-Anne Jacquier attribue aux efforts de communication entrepris par la société, à l'amélioration du commissionnement et aux performances du fonds en euros d'Axéria Vie. La société affiche un objectif de collecte de plus de 200 millions d'euros en 2009.
Segmentation fine des partenaires.
Pour atteindre ce montant, April Patrimoine vient de mettre en place un processus de segmentation de ses partenaires qui devrait aboutir d'ici à la fin de l'année. L'initiative a pour but de maintenir une relation de qualité avec les partenaires membres du club « élite » - composé des partenaires historiques ou réalisant les plus gros montants de collecte -, de proposer de nouveaux produits à ceux ne commercialisant qu'une partie de la gamme, et enfin de conquérir de nouveaux distributeurs venant chercher non pas un produit, mais une plate-forme, « positionnement particulièrement apprécié chez les courtiers », affirme d'ailleurs Marie-Anne Jacquier.
« La segmentation devrait ainsi permettre d'adapter le discours aux différents types de partenaires et à leurs besoins, en proposant par exemple une gestion à distance, et même une autonomie de gestion pour les contrats Axéria Vie à moyen terme, ou au contraire un accompagnement sur le terrain par les responsables régionaux », illustre-t-elle.
Une offre axée sur l'assurance vie.
Si April Patrimoine (un milliards d'euros d'encours) propose une gamme assez complète - hormis l'immobilier de défiscalisation -, une part très importante du chiffre d'affaires est générée par l'assurance vie (75 % de la collecte). Les contrats phares de la gamme sont deux contrats diversifiés (Patrimoine Privé et Patrimoine 8, ce dernier étant non rachetable et donc déductible de l'assiette ISF), Arborescence Prestige (un produit haut de gamme en délégation de gestion de Generali Patrimoine bénéficiant de très nombreuses options), Arborescence Opportunités (un fonds en délégation de gestion d'Axéria Vie composé du fonds en euros de la compagnie et de 24 unités de compte représentatives de 24 classes d'actifs).
Les réflexions autour de croisements renforcés entre April Patrimoine et Axéria Vie constituent d'ailleurs un axe de développement du pôle Vie Epargne d'April Group, notamment par l'élargissement des modes de distribution au travers des courtiers et des CGPI, mais également des réseaux captifs ou des franchises.