C'est dans le quartier parisien de La Madeleine, chez Oddo & Cie, que s'est installée La Banque Postale Gestion Privée. Cette coentreprise a moins de deux ans d'existence mais possède déjà une équipe de quarante personnes dirigée par Lorenzo Gazzoletti. Pétri d'un enthousiasme communicatif, ce jeune président du directoire affiche une expérience professionnelle qui fait de lui l'homme de la situation, capable de donner vie à cette petite filiale dédiée à la clientèle privée. Successivement conseil en stratégie, directeur de réseaux de distribution en gestion de patrimoine puis en assurance, il sait définir un projet et marquer les priorités tout en maîtrisant les aspects du développement commercial. Son passage à la direction des back-offices d'AGF Partenariats Vie lui procure, en outre, une vision industrielle du secteur financier. Son arrivée à La Banque Postale Gestion Privée lui offre enfin un défi à sa mesure.
Faire exister l'entreprise
« Au début, l'équipe était constituée d'une dizaine de personnes, essentiellement des gérants de portefeuille et des gestionnaires de middle-office, se rappelle-t-il. Tout était à définir, à construire. Il fallait clarifier et élargir la gamme de produits, construire la relation avec un réseau de conseillers, développer l'outil informatique pour le back-office, créer plusieurs fonctions telles que le contrôle interne, le contrôle de gestion et l'ingénierie patrimoniale, recruter des équipes commerciales basées dans les principales villes... C'était un véritable travail de chef d'entreprise qui doit mener de front la construction de la boutique et le développement commercial. »
Lorenzo Gazzoletti partage son temps entre ses collaborateurs et ses actionnaires, La Banque Postale et Oddo, dont il rencontre régulièrement les représentants afin de « faire exister l'entreprise ». « L'esprit entrepreneur, la souplesse et la réactivité ont accéléré le processus de lancement, analyse-t-il. Aussi, la société est en train de réussir son développement grâce à un échange d'expertises et à une logique d'incubation avec notre partenaire Oddo & Cie. » Au niveau opérationnel, il préside les différents comités d'investissement et gère au quotidien les problématiques liées à la croissance du middle-office qui nécessite des outils adaptés, mais aussi une bonne dose de management, surtout pour une équipe aussi récente et alors que les processus de souscription ont été intégralement revus.
Cependant, la Banque Postale Gestion Privée, bâtie à partir d'Efiposte Gestion, n'a pas tout à fait démarré à partir de rien car La Banque Postale possède déjà un portefeuille de 800.000 clients patrimoniaux qui lui ont confié au moins 75.000 euros d'avoirs. La mission de Lorenzo Gazzoletti est de servir ceux qui détiennent plus de 500.000 euros, soit environ 10.000 personnes, grâce à un réseau de 54 conseillers en gestion de patrimoine dédiés. A ceux-là s'ajoute la clientèle aisée (de 150.000 à 500.000 euros d'avoirs) prise en charge par les 750 conseillers spécialisés en patrimoine de La Banque Postale. Dans cette perspective, le positionnement de La Banque Postale est un atout : « Il s'agit de démocratiser la gestion sous mandat grâce à une offre en titres vifs accessible dès 75.000 euros : c'est le message de La Banque Postale et cela vaut aussi pour la gestion privée, indique Laurent Garnier, responsable du développement. De plus, l'image de marque et la solidité de l'entreprise ont attiré des investisseurs inquiets suite à la crise. »
Pour concrétiser cette dynamique commerciale, le travail des réseaux est crucial. Laurent Garnier met en scène les formations et informations destinées aux cinq responsables de développement territoriaux, eux-mêmes chargés de transmettre leur savoir aux 150 conseillers qu'ils supervisent. Il crée, par exemple, des bagages de démultiplication, des outils de suivi de performance, diverses documentations, des dossiers de souscription... Chaque détail compte. « Nos processus de souscription sont clairs et rapides, nos documents administratifs pensés pour les conseillers de La Banque Postale, détaille-t-il. Notre premier client, c'est le réseau. S'il est convaincu de la valeur de nos produits et appuyé par une vraie qualité de service en back-office, la démarche devient naturelle. » Mieux vaut d'ailleurs être préparé pour répondre aux conseillers, lors des journées de formation, car ces derniers pointent directement les aspects les plus pointus des produits qui leur sont présentés. Et le résultat est là : « Outre le travail réalisé par nos collaborateurs, notre atout, c'est la force de frappe des réseaux des conseillers patrimoniaux de La Banque Postale, insiste Lorenzo Gazzoletti. A fin novembre 2009, la collecte nette a atteint 250 millions d'euros, soit une progression de 120 % par rapport à la même période en 2008. Nous prévoyons de dépasser les 500 millions d'encours à fin 2009. »
L'offre, composée de dix mandats de gestion proposés au choix dans le cadre d'un compte titres, d'un PEA ou de l'assurance vie à délégation d'arbitrage, et à partir de 75.000 euros, semble trouver son public : des épargnants qui n'ont ni le temps, ni les connaissances pour décider par eux-mêmes. Après la souscription, les clients reçoivent régulièrement des rapports de gestion rédigés par Frédéric Montagne, directeur de la gestion et membre du directoire.
Une gestion de conviction
Côté gestion, celui-ci a mis en place une organisation stricte « afin d'être en mesure de gérer des milliers de comptes tout en conservant une politique de gestion active et de conviction, souligne-t-il. Le processus de décision est totalement transparent et fait l'objet de décisions collégiales. Tous les gérants participent et interviennent aux différents comités qui déterminent la politique finale de gestion. Chaque idée d'investissement est présentée et débattue ». Un fonctionnement possible car l'équipe comprend une dizaine de personnes, ce qui ne l'empêche pas de rencontrer une à deux fois par an le management des entreprises dans lesquelles elle choisit d'investir.
La Banque Postale Gestion Privée est désormais sur les rails et compte de nombreux atouts pour devenir un acteur de poids sur ce marché.
L'équipe
Laurent Garnier, 36 ans, responsable du développement
Vincent Catala, 30 ans, responsable finances
Jean-Michel Chirez Lamaignère, 45 ans, secrétaire général
Lorenzo Gazzoletti, 36 ans, président du directoire
Frédéric Montagne, 48 ans, membre du directoire, directeur de la gestion financière
Anne Castro, 53 ans, responsable conformité et contrôle interne
Jean-Marc Heitz, 46 ans, responsable informatique, processus et MOA partenariats