Mi-avril, Thierry Breton a relancé une vieille polémique. « Le système bancaire n'est pas adapté au développement des PME », a lâché le ministre de l'Economie, des Finances et de l'Industrie à l'occasion d'une conférence de l'association Croissance Plus. « Tout le monde est d'accord pour dire que les chefs d'entreprise rencontrent encore d'importantes difficultés à trouver des financements », a renchéri Christian Poyau, président d'honneur de Croissance Plus.
Tout le monde ? Pourtant, les grandes banques françaises ont multiplié les appels du pied auprès des petites et moyennes entreprises ces dernières années. Dernier exemple en date, celui des Caisses d'Epargne, historiquement tournées vers les particuliers et qui ont lancé un programme d'investissement de plusieurs dizaines de millions d'euros l'an dernier pour leur nouvelle filiale, la Banque Palatine, entièrement dédiée aux PME. Même si le rôle de cette dernière risque d'être compromis par le projet de création de Natixis (qui rassemblera les activités de banque de financement et d'investissement du Groupe Banque Populaire et du Groupe Caisses d'Epargne), l'ambition de l'Ecureuil est révélatrice de l'appétence des banques française pour ce segment de clientèle.
Une floraison de centres d'affaires
« La prudence des banques provoquée par la grande crise de crédit des PME au début des années 90 est beaucoup moins forte aujourd'hui, confirme Bernard de Lon- gevialle, analyste crédit chez Standard & Poor's. D'un côté, la santé des PME s'est nettement améliorée et de l'autre, les grands établissements bancaires sont de nouveau entrés dans une thématique de croissance de leurs activités. Enfin, avec la mise en place de Bâle 2, les banques se sont dotées d'outils leur permettant d'affiner leur calcul de risque et d'être plus efficaces dans leurs décisions de crédit. »
Un des précurseurs et leaders de la relation avec les PME, le Crédit Agricole, a développé ses premiers centres d'affaires dédiés à cette clientèle il y a déjà près d'une vingtaine d'années. « En l'espace de cinq ou six ans, le maillage s'est diffusé à l'ensemble des caisses régionales », raconte Pierre Bastianelli, responsable du marché entreprise de Crédit Agricole SA. Destinés aux entreprises de plus de 10 salariés ou dont le chiffre d'affaires est supérieur à 1,5 million d'euros, ces centres dédiés sont aujourd'hui au nombre de 153 et regroupent 670 chargés d'affaires entreprises.
Entre la fin des années 90 et le début des années 2000, ce modèle d'organisation a continué de se développer. Le Groupe Banque Populaire, dont le premier centre d'affaires a été créé dans les années 70 par la Bred, a vu le nombre de ses centres multiplié par deux en quatre ans pour s'élever aujourd'hui à 150. Le Crédit du Nord et ses filiales régionales (Banque Tarneaud, Banque Rhône-Alpes...), ainsi que le CCF (passé depuis sous l'enseigne HSBC) ont également largement développé ce concept. En 2003, BNP Paribas a adopté cette organisation. La banque de la rue d'Antin affiche aujourd'hui pas moins de 24 centres dédiés, regroupant chacun entre 40 et 100 personnes, ainsi que sept salles de marché en région et 14 trade centers destinés au commerce international des PME.
La diffusion des centres d'affaires est censée procurer aux banques de nombreux avantages. En interne, tout d'abord, ce modèle est supposé améliorer la rentabilité et l'efficacité grâce au regroupement des équipes et des moyens mis à leur disposition. « La concentration des moyens de distribution a contribué à l'amélioration de notre productivité, et la logique d'experts dédiés mise en place nous a permis d'accroître nos actes de vente par client », affirme Eric de Varax, directeur du marché des entreprises et des institutionnels du Groupe Banque Populaire.
L'avantage, en externe cette fois, joue également en termes d'image : l'établissement peut se prévaloir d'une structure spéciale, totalement au service de l'entreprise. Un gage de spécialisation et de professionnalisme auquel les chefs d'entreprise ne seraient pas insensibles. « Nos clients étaient demandeurs d'une telle organisation, poursuit Eric de Varax. Elle est en outre rendue indispensable par le niveau de technicité croissant dont les PME ont besoin. Il tend à se rapprocher de celui des grands groupes. »
Des résultats concrets
aux Banques Populaires
Et les résultats sont au rendez-vous, affirment l'ensemble des banques concernées. « Ce dispositif nous a permis de gagner des parts de marché dans beaucoup de domaines », constate Jean-Michel Roux-Fouillet, responsable du développement commercial chez BNP Paribas. L'établissement revendique aujourd'hui la place de leader en France en corporate finance. Les encours de crédit aux entreprises (toutes tailles confondues) de la banque de détail en France ont progressé de 10,3 % sur un an en 2005. Il faut dire que le lancement des centres d'affaires a coïncidé avec le retour de la banque sur le segment des PME, qu'elle avait quelque peu délaissé après la crise des années 90. Jusqu'en décembre 2003, les encours de crédits aux entreprises du réseau France avaient ainsi connu une décrue régulière.
Même constat pour le Groupe Banque Populaire. « Grâce à cette organisation, nous avons atteint un taux de pénétration de 42 % auprès des entreprises de 10 à 1.000 salariés. Et nous sommes leader en tant que banquier principal (chiffres Sofres 2005), avec un taux de pénétration de 24 % », souligne Eric de Varax.
Faciliter les ventes
croisées
Seule la Société Générale continue de faire figure de résistant à cette évolution généralisée. « Notre modèle reste résolument celui des agences trois marchés. Au sein de ces agences cohabitent des équipes spécifiques pour les entreprises, les particuliers et les professionnels », explique Marianne Auvray Magnin, directrice du marché des entreprises de la banque. Pour le groupe, plusieurs raisons expliquent ce choix : d'une part, il permet un maillage plus serré du territoire - la Société Générale compte 80 antennes spéciales où sont traitées les entreprises de plus de 1,5 million d'euros de chiffres d'affaires, et qui sont baptisées directions d'exploitation commerciale (DEC). D'autre part, il facilite les ventes croisées entre les différents métiers. « Dans une même agence, la problématique entreprise et celle patrimoniale du chef d'entreprise sont systématiquement développées. Ce modèle permet de mieux exploiter les synergies fortes entre les trois marchés », explique Marianne Auvray Magnin.
L'établissement mise en outre sur son image de banque internationale et de banque de grandes entreprises pour offrir aux PME une expertise pointue à l'aide de produits spécialement adaptés. Des développements sont d'ailleurs prévus dans les prochaines semaines sur les produits de couverture de taux. Résultat, la banque estime aujourd'hui à 60.000 le nombre de ses clients entreprises. La Société Générale revendique la place de quatrième intervenant bancaire auprès des PME en termes de part de marché, et même de numéro trois en incluant sa filiale à 80 %, le groupe Crédit du Nord.
Des relais de croissance auprès des TPE
Satisfaits pour la plupart de leur maillage territorial mais souffrant d'une très forte concurrence sur le segment des PME, les établissements bancaires ne prévoient pas d'ouvertures massives de nouveaux centres d'affaires. Ils accentuent désormais leurs efforts en direction des professionnels et des très petites entreprises (TPE). « C'est là que se situe le nouveau relais de croissance », affirme un banquier. Et depuis quelques mois, chacun y va de ses annonces en leur faveur. Le groupe BNP Paribas par exemple a lancé l'opération « Portes ouvertes aux professionnels et aux entrepreneurs » au mois d'avril dans les 2.200 agences de son réseau. Le groupe a débloqué une enveloppe supplémentaire de 100 millions d'euros sur le mois pour financer 2.000 projets tout en s'engageant à fournir une réponse rapide (moins de 48 heures) à toute demande qui lui serait soumise par ses clients ou prospects. Au terme de cette opération, BNP Paribas a finalement reçu 3.200 demandes de crédit portant sur un montant total de 380 millions d'euros.
Quelques jours plus tard, les Banques Populaires annonçaient la signature d'un partenariat exclusif avec l'APCE (Agence pour la création d'entreprise). Cette dernière dispose d'un site d'information sur la création d'entreprise recevant 10 millions de visites par an et répondant à 25.000 demandes de projets de créations d'entreprise. Grâce à cet accord, les futurs créateurs d'entreprises entreront en contact direct avec un conseiller Banque Populaire qui pourra leur donner une réponse dans les dix jours.
Enfin, le Crédit Agricole, qui revendique la place de leader sur le marché des professionnels, est « reparti à l'offensive », selon les propres termes de sa communication. La banque verte a lancé deux nouvelles solutions, l'une de prêt et l'autre de placement, censées marquer son engagement auprès de cette catégorie de clientèle. Car les établissements bancaires ont bien conscience que les TPE d'aujourd'hui seront les PME de demain. n