|
Les banques européennes s'efforcent de reconquérir les clients aisés |
|
| Par Mathilde Golla |
le 08/02/2010 |
|
|
|
Selon une étude Efma/Finalta, les revenus de ces clients « semi-fortunés » ont diminué de 10 % en Europe l’an passé |
|
Si les banques européennes ne prêtent pas «qu’aux riches», cette cible devient une priorité. C’est en tout cas l’une des conclusions d’une étude réalisée par l’Efma et Finalta auprès de 47 responsables des pôles des clients aisés au sein de banques européennes.
Selon la note du consultant Finalta et de l’association bancaire Efma, un client est considéré comme aisé («affluent») si le montant de ses actifs financiers est compris entre 75.000 et 800.000 euros dans une banque de l’Europe de l’Ouest et de 35.000 à 300.000 euros pour une banque de l’Europe de l’Est.
Selon l’étude, 76% des banques interrogées estiment que ce segment sera, en 2010, stratégiquement plus important que l’an passé et 43% estiment même que le poids de ces clients sera «significativement» accru.
Ainsi, les banques européennes envisagent de reconquérir cette catégorie de clients au moyen de nouvelles stratégies. Si en 2008, la priorité était d’améliorer la productivité des ventes auprès de ces individus, en 2009 les banquiers ont visé avant tout à répondre aux attentes de leurs clients dont le niveau de satisfaction a diminué en moyenne de 2,6% l’an passé alors qu’il n’avait cessé de progresser auparavant. En cause, la dégradation de la réputation des établissements financiers, la moindre qualité de leur conseil, et les mauvaises performances des produits financiers.
Par ailleurs, l’étude apprend que les compétences des conseillers vont être accrues. Sur l’ensemble des banques d'Europe de l'Ouest interrogées, 83% ont déjà défini de nouveaux processus permettant notamment de mieux cerner ces clients et leurs attentes. Des contraintes technologiques et un décalage de la réforme MiFID n’ont en revanche pas permis à la majorité des banques d’Europe de l’Est de mettre de tels procédés en place.
L'étude invite aussi les banques à bien respecter leur segmentation. Environ 30% des clients considérés comme «affluent» ne respecteraient plus les critères définis par l'établissement de crédit, ce qui induit un décalage entre les coûts de distribution et les revenus.
Ces nouvelles orientations interviennent suite à une baisse de près de 10% des revenus de cette catégorie de clients sur 2009. Un repli qui s’explique par une baisse des activités d’investissement de ces clients, une diminution des rendements des dépôts et une chute des prêts hypothécaires.
0 réaction(s)
A LA UNE DE L'ACTUALITÉ /
BANQUE & ASSURANCE
|