Discrets dans le débat public sur la réforme des retraites, les assureurs n'en sont pas moins actifs. Depuis plusieurs semaines, la profession multiplie les propositions pour améliorer l'attractivité d'une épargne dédiée : transformation à cette fin des assurances-vie de plus de huit ans avec sortie en rentes versées à la fin de la vie active, simplification du plan épargne retraite populaire (Perp) et allégement de la fiscalité des rentes viagères. Mieux, dans le cadre de son livre blanc sur « l'innovation dans l'assurance », présenté le 6 juillet lors des rencontres de Paris Europlace, le pôle de compétitivité Finance Innovation prône « la création d'un marché de la rente viagère » et le développement de nouvelles pratiques commerciales.
Un bilan en demi-teinte
L'objectif est clair : donner un nouvel élan à une offre sur laquelle la présence des assureurs est encore marginale. Avec 12 milliards d'euros de cotisations en 2009 - dont 67 % via des contrats souscrits en entreprises - et un encours de 124 milliards d'euros, le marché de la retraite supplémentaire (collective et individuelle) représente « moins de 10 % des 1.300 milliards d'euros épargnés en assurance-vie », selon la Fédération française des sociétés d'assurances (FFSA). L'an dernier, les compagnies n'ont ainsi versé que 6 milliards d'euros de prestations, soit « moins de 3 % des quelque 250 milliards d'euros versés en 2009 par les régimes par répartition », note la FFSA. Un bilan en demi-teinte qui s'explique par le désintérêt des Français pour les produits d'épargne retraite individuels (lire l'entretien). Lancé en 2004, le Perp ne totalise ainsi que 2,1 millions de contrats pour 5,3 milliards d'euros d'encours. « Le taux d'équipement en retraite supplémentaire est de l'ordre de 20 % à 60 % selon les profils de clientèle, reconnaît Dominique Florent, directrice marketing de l'offre chez Allianz France. Mais ce taux est appelé à croître. En tendance, le marché de l'épargne retraite devrait connaître, à moyen terme, les mêmes taux de croissance que l'assurance-santé (6 % en moyenne par an, NDLR). »
Afin d'accélérer leur développement sur ce marché en devenir, les compagnies redoublent d'efforts en matière d'animation commerciale. Ainsi, chez Swiss Life France, tous les commerciaux sont équipés d'un outil permettant de dresser un bilan retraite de leurs clients. Une démarche identique est à l'œuvre chez Allianz France qui a initié, auprès de ses agents généraux, un dispositif baptisé « Temps fort retraite » afin d'établir un bilan retraite des clients d'ici à fin 2010.« Il s'agit de développer les ventes croisées sur les clients équipés en assurances dommages, en ciblant en priorité la problématique de la retraite. Nous avons des ambitions commerciales fortes », explique Dominique Florent, refusant toutefois de divulguer des objectifs chiffrés. En parallèle, certains assureurs, tels Axa, Allianz ou La Mondiale Partenaire, ont joué la carte de l'innovation avec le lancement de contrats dits « variable annuities », offrant un complément de ressources garanties à l'âge de la retraite.
Un large potentiel
Las, le succès de ces offres est pour l'heure mitigé. Allianz France annonce 5.000 contrats pour une collecte de plus de 200 millions d'euros depuis son lancement en novembre 2008. « Nous avons dépassé nos objectifs initiaux de plus de 20 %, avance cependant Dominique Florent. Ce contrat est le produit central de nos offres retraite et nous entendons accélérer sa commercialisation dans nos réseaux. » Pionnier sur ce segment depuis mars 2007, Axa France revendique pour sa part plus de 800 millions d'euros collectés. Quant à La Mondiale Partenaire, dix-huit mois après le lancement de son offre, elle vient d'en revoir les modalités faute d'avoir rencontré le succès escompté. « Nous souhaitons proposer une approche retraite simplifiée qui, au-delà de nos partenaires CGPI* ou banques, sera désormais distribuée auprès des sociétaires de notre groupe mais aussi auprès des chefs d'entreprise et des cadres supérieurs », confie Francis Dubosc, directeur développement de l'épargne et de la clientèle patrimoniale chez AG2R La Mondiale.
De fait, à défaut d'avoir pu séduire en masse les particuliers, bon nombre d'assureurs convoitent de plus en plus le marché de la retraite collective en entreprise, jugé comme le meilleur vecteur pour le développement de l'épargne retraite. La partie est pourtant loin d'être gagnée. De nombreux acteurs, tels Axa, Allianz, Generali ou Cardif, se taillent déjà la part du lion. Surtout, les grandes entreprises sont déjà largement équipées en la matière. Dans ce contexte, les compagnies mettent le cap sur les PME. « Moins de 20 % des entreprises de moins de 200 salariés sont équipées, indique Alain Polleux, directeur épargne et retraite entreprises chez Axa France. Le potentiel est donc large. » Un potentiel qui est même devenu un enjeu stratégique majeur chez certaines compagnies comme Axa France ou Swiss Life France. « Nous croyons beaucoup à ce marché de la PME en relais des dispositifs obligatoires, avance Hubert Deligny, directeur marketing chez Swiss Life France. C'est un de nos axes importants de développement important pour les prochaines années. » Pas sûr pourtant qu'en temps de crise, les entreprises soient disposées à investir dans de tels dispositifs d'épargne retraite.
*Conseillers de gestion de patrimoine indépendants