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Il y a un peu plus d’un an, en septembre 2008, alors que la finance mondiale avait les yeux rivés sur le sort de Lehman Brothers, Luc Briand, 45 ans, et son associé Christophe Aubineau, 37 ans, n’avaient pour leur part que trois mots en tête : Plus Value Conseil, le nom du cabinet de gestion de patrimoine indépendant qu’ils ouvraient à Carquefou, près de Nantes. Avant de partir à la conquête de leurs clients, ces deux anciens consultants en conseil stratégique chez Carrefour se sont donné sept mois pour construire leur modèle très axé - comme le veut la culture des conseillers en gestion de patrimoine indépendants (CGPI) - sur le conseil. « Nous nous sommes fait connaître auprès des cabinets d’experts-comptables par le biais d’une formation juridique que nous proposons. Cela nous a crédibilisés auprès de ces professionnels, se réjouit Luc Briand. Aujourd’hui, nous avons deux salariées et nous comptons 90 clients pour lesquels nous gérons 4,5 millions d’euros. Notre force, c’est notre jeune âge ! »

Si la crise n’a pas épargné les 2.000 cabinets de CGPI décomptés en France par la société d’études Aprédia, ces derniers s’efforcent de tirer avantage de ce contexte. Selon « Le livre blanc 2009 des CGPI » d’ Aprédia, « il y aurait même un bénéfice à tirer de la crise. Ainsi, 40 % des CGPI disent avoir déjà été contactés en 2008 par des clients de banques déçus et 54 % pensent l’être en 2009 ».


Jean-Marc Bourmault, directeur délégué du salon Patrimonia, explique cette tendance : « Les banques ont été absentes sur le terrain du conseil. » Pour toujours mieux accompagner leurs clients et tirer leur épingle du jeu face aux banquiers classiques, les CGPI, qui travaillent dans de très petites structures (trois personnes en moyenne), ont besoin d’aménager leurs agendas. « Il y a dix ans, le tiers du temps était consacré à la gestion administrative, indique Jean-Marc Bourmault. Désormais, c’est l’inverse, les deux tiers du planning y sont dédiés. » C’est pour cette raison que, même en pleine crise, les CGPI n’ont pas gelé leurs embauches.



Se lancer reste un pari
« Depuis quelques années, le métier de CGPI est devenu plus technique et les cabinets éprouvent de plus en plus le besoin de se structurer, d’une part en recrutant des conseillers et d’autre part en pourvoyant des postes administratifs pour faire face au surcroît de travail lié notamment à la réglementation, explique Aïda Sadfi, directrice chez Aprédia.Ce mouvement est assez perceptible dans les cabinets déjà développés (à partir de quatre personnes). Avec la crise, en 2009, le recrutement chez les CGPI a ralenti mais il persiste. Les cabinets vont continuer à embaucher des fonctions supports et des jeunes diplômés en gestion de patrimoine pour se développer. »


C’est ce qui a incité le cabinet ASF Patrimoine à engager, comme « coach » financier salarié, un conseiller doté d’une expérience de 18 ans dans un grand réseau bancaire. « Le développement de notre activité nous a poussés à recruter un CGP salarié confirmé afin de suivre nos clients en binôme avec les mandataires indépendants, affirme Vincent Ducos, directeur d’ ASF Patrimoine. Son rôle est aussi de comprendre finement les attentes des clients, leurs désirs d’évolution des produits ou services et leur degré de satisfaction. » Le nouveau venu, Patrice Clinquart, 46 ans, a quitté l’Ile-de-France pour s’installer à Bordeaux.



Il ne regrette pas son choix : « Je souhaitais travailler en tant que salarié afin de bien équilibrer ma vie professionnelle et ma vie familiale, souligne-t-il. Désormais, je ne représente que mon client alors qu’auparavant, je représentais une banque. Et les clients ont accès à des produits haut de gamme qu’un conseiller de réseau n’offre pas. » Ce type de transfert n’étonne pas Patrice Ponmaret, CGPI et président de la Chambre des indépendants du patrimoine, l’une des associations professionnelles chargée de contrôler le métier : « Malgré la crise, nous sommes restés une profession attractive, les collaborateurs des banques et des grands réseaux ne s’y trompent pas. Les adhésions continuent, même si elles ont légèrement diminué par rapport à la même période de l’an dernier. »



Si peu de jeunes diplômés en finance étaient jusqu’à présent intéressés par les cabinets de CGPI, le manque d’offres d’emploi dans les banques pourrait les inciter à se tourner avec plus d’entrain vers ce secteur. « Je vois des jeunes qui, après un troisième cycle en gestion de patrimoine ou un master en finance, et après une courte expérience dans un établissement bancaire, décident de devenir CGPI », observe Jean-Marc Bourmault, en rappelant qu’ « entre 20 % et 25 % des CGPI sont âgés de 55 à 65 ans ». « Pour l’heure, les jeunes diplômés ne sont pas encore suffisamment attirés par les CGPI. Ils préfèrent le confort des grands réseaux bancaires et leurs perspectives de carrière. Pourtant, ces cabinets ont beaucoup à offrir aux jeunes diplômés, relève aussi Aïda Sadfi. Les salaires sont sans doute moins élevés au départ que dans les banques mais le métier est très riche et très varié. »



S’il n’est pas impossible, le pari de se lancer comme CGPI n’est pas facile car il est nécessaire d’avoir un volant de clients et de la trésorerie pour passer le cap des premières années. A 28 ans, Aude Lavaud est CGPI chez Valeurs Investissements Patrimoine, le cabinet créé par son père il y a près de vingt ans. Aujourd’hui, l’entreprise compte cinq personnes, dont sa mère. « Après avoir travaillé un an et demi dans un réseau bancaire à Toulouse, j’ai intégré le cabinet familial car c’était plus intéressant et mon père avait besoin d’aide », raconte la jeune CGPI, qui compte à terme reprendre le cabinet familial gérant actuellement 90 millions pour 700 clients.

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Le jeudi 3 décembre par frédéric Ramin Bonjour, Mais où donc sur la Côte d'Azur un jeune conseiller en patrimoine peut-il être utilement actif là où pratisquement aucune banque n'a osé investir dans la création d'un tel poste alors qu'il ne point besoin d'être visionnaire pour savoir que seuls l'Art et le Patrimoine sont des investissements/ressources. Bien cordialement Frédéric Ramin 06 14 51 83 50