Si elle ne semble pas majeure à l'échelle de BNP Paribas Assurance (101 milliards d'euros d'encours), l'acquisition de Dexia Epargne Pension (4 milliards d'encours) constitue un maillon essentiel pour le numéro quatre de l'assurance vie en France. « Notre stratégie dans le monde repose sur trois canaux de distribution, explique Eric Lombard, son PDG. Les réseaux du groupe, qui représentent plus de la moitié de nos revenus ; les partenaires (banques, institutions financières et sociétés de distribution), pour un tiers ; et les réseaux alternatifs pour 15 % environ. » Dans cette organisation, au sein de laquelle BNP Paribas Assurance tient à « maintenir l'équilibre » entre partenaires externes et internes, « 35 des 100 premières banques mondiales sont nos clientes, dans 40 pays », précise le PDG.
En France en revanche, conseillers en gestion de patrimoine indépendants (CGPI), courtiers et partenaires bancaires traités par Cardif n'ont pas un tel poids. Si les encours ne sont pas publiés, la collecte 2008 de la Direction réseaux et partenariats qui les rassemble le montre : elle ne représentait qu'un quart du total pour BNP Paribas France, soit 2,6 milliards d'euros. Y ajoutant le milliard collecté par Dexia Epargne Pension la même année, ce segment prend donc une part plus significative. Créée au sein du groupe franco-belge pour commercialiser de l'assurance vie haut de gamme auprès de partenaires français, Dexia Epargne Pension conforte ainsi son acquéreur auprès des CGPI, mais présente plus d'attrait encore sur le créneau des banques privées. « C'est le troisième acteur sur le marché des partenariats bancaires en France. Or, entre nos clients sur ce segment et les siens, il n'y a pas de différence de typologie, mais pas de recoupements non plus, ce qui est très positif », se félicite Eric Lombard. A fin juin 2009, Dexia Epargne Pension travaillait en effet avec 64 partenaires actifs, parmi lesquels des CGPI et plates-formes qui les servent, mais aussi 27 banques privées ou sociétés de gestion.
Une clientèle courtisée
Cette acquisition se veut donc « très complémentaire » de la Direction réseaux et partenaires. Quant à son organisation, elle ne devrait être dévoilée qu'après obtention des autorisations réglementaires, attendues à la fin du premier trimestre 2010. Eric Lombard indique tout de même que « les 65 collaborateurs de Dexia Epargne Pension seront conservés. Nos équipes devraient même rejoindre leurs locaux ». Et le directeur général, Yves Bidel, devrait prendre la responsabilité de l'ensemble des relations de la compagnie avec les banques privées en France (hors BNP Paribas), sous la responsabilité de Roger Mainguy, directeur du réseau Cardif et des partenariats.
« Dexia Epargne Pension a un positionnement spécifique sur le marché français, par sa clientèle finale, de ‘mass affluent' à CSP + haut de gamme et par son modèle exclusivement fondé sur des partenariats, explique Pascal Compet, directeur au sein du marché assurances du cabinet Eurogroup. L'acquérir constitue un moyen rapide de se développer sur le segment patrimonial, que tous les acteurs de la place courtisent. Représentant 7 % des ménages, cette clientèle qui dispose d'au moins 100.000 euros de patrimoine financier est aussi celle qui détient 50 % des encours de l'assurance vie. » BNP Paribas Assurance évalue même le patrimoine financier de ses clients finaux, conseillés par les filiales de banque privée de grands groupes financiers, à plus de 300.000 euros. « Dexia Epargne Pension a innové avec son produit eurodiversifié, rappelle Pascal Compet. Récents, ces contrats peuvent présenter des risques pour l'assureur, mais en les conservant, BNP Paribas dispose d'un avantage produit. Cela peut être un atout à un moment où la clientèle patrimoniale, déçue en cette période de crise, peut chercher à changer de banque privée ou de conseiller. »
Pourtant, certains candidats à la reprise parmi SwissLife, La Mondiale ou Suravenir (Crédit Mutuel Arkea) auraient perçu des risques. De fait, Dexia Epargne Pension a perdu 85 millions d'euros l'an dernier, sa collecte nette était quasiment nulle, les rachats de ses clients ayant sanctionné les difficultés de sa maison mère, et son portefeuille de contrats à promesse de taux garantis élevés auraient inquiété... « Nous avons pris le temps de regarder la qualité des actifs. Nous n'avons aucune inquiétude, certifie Eric Lombard. Nous sommes convaincus que l'assurance vie, dans le contexte actuel, est très adaptée à la clientèle haut de gamme. »