Newsmanagers : Récemment vous avez recruté un directeur commercial et annoncé des développements importants pour votre société de gestion. Pourquoi ce changement ?
Xavier Roulet : Nous constatons un environnement très de plus en plus concurrentiel et dans ce contexte, nous avons décidé d'être plus présents d'un point de vue commercial auprès des conseillers en gestion de patrimoine indépendants (CGPI) ainsi que des institutionnels. Avec des actifs sous gestion de 850 millions d'euros, nous nous considérons plutôt comme une des plus petites des grandes sociétés de gestion que parmi les plus grandes des petits établissements. Désormais, nous voulons gagner des parts de marchés sur nos concurrents plutôt que maintenir les nôtres. Nous n'avons pas d'objectifs démesurés en abordant le marché des CGPI. Nous ne cherchons pas à tripler voire quadrupler nos encours mais nous voulons avant tout créer un mouvement. Cela passera par des road shows mais de façon sélective, et des référencements que nous allons animer plus encore, ce qui n'était peut être pas le cas jusqu'ici.
Par ailleurs, nous avons noté que les encours de la gestion privée sous mandat sont plus stables que les encours des OPCVM. Aussi avons-nous réalisé il y a peu des investissements dans ce sens, avec l'embauche d'un banquier privé senior. Nous avons ouvert un bureau à Grenoble, qui vient s'ajouter à celui d'Aix-en-Provence.
NM. : Cette évolution va-t-elle modifier votre organisation et vos relations avec votre clientèle actuelle ?
X.R. : Non, nous avons une approche pragmatique de notre clientèle. Si nos "petits" clients ne sont investis qu'en OPCVM, nos clients fortunés peuvent bénéficier soit d'une gestion "ligne à ligne", soit d'une gestion via des OPCVM, soit enfin d'un mixte des deux offres.
NM : Vous affichez des ambitions nouvelles sur la France. Comptez-vous axer votre développement uniquement sur l'Hexagone ?
X.R. : Non, nous ne négligeons pas l'Europe. Un TPM va nous aider à nous développer en Suisse notamment où la multigestion est bien acceptée. A terme, nous n'excluons pas de recruter un ou deux personnes pour nous renforcer sur le plan commercial.
NM : Considérez-vous votre gamme comme adaptée au monde des CGPI ? Vous ne disposez pas de fonds de fonds "patrimonial" par exemple...
X.R. : Les produits estampillés "Patrimoine", ce n'est pas notre style ! En outre, pour élaborer un fonds de ce type, il faut un "track record". Nous avons préféré opter pour le développement d'une gamme large. Résultat, un quart de nos encours sont investis sur des produits obligataires. Et cette part devrait progresser puisque nous venons de lancer un fonds d'obligations à échéance 2015. Il investit en effet dans des titres servant des revenus fixes anormalement élevés, compte tenu de l'écartement récent des « spreads corporate ».
Enfin, côté actions, nous disposons naturellement d'une offre d'OPCVM dynamique mais également d'un fonds d'actions défensives, « Sélection Action Rendement International », qui résiste remarquablement bien. Depuis le début de l'année, il gagne près de 1%.
NM. : Pas de fonds émergents dans votre gamme ?
X.R. : Je ne suis pas sûr que les fonds émergents vont rester aussi performants qu'on l'entend ici ou là, compte tenu du ralentissement de l'économie mondiale et aussi de la baisse des monnaies pour ceux qui ne sont pas couverts. En outre, la gouvernance des entreprises dans ces pays laissent beaucoup à désirer. Je pense qu'il est plus judicieux de tirer parti de la bonne santé des marchés émergents en investissant dans des entreprises issues des pays de l'OCDE mais très présentes dans ces pays. C'est un biais qu'un fonds comme « Sélection Action Rendement International » a déjà adopté en étant investi pour trois parts égales sur l'Europe, les marchés émergents et les Etats-Unis.
NM : Quelle est la part des institutionnels dans vos encours et comment les actifs sous gestion ont-ils évolué cette année ?
X.R. : Nos 850 millions d'actifs sous gestion se répartissent entre gestion privée, CGP et CGPI et les investisseurs institutionnels. Ces derniers représentent 15 %. Quant à la récente baisse de nos actifs sous gestion, elle s'explique en partie par une érosion de la collecte sur les fonds actions plutôt compréhensible actuellement, mais également et surtout par un effet marché.
NM. : Comment voyez-vous l'avenir des petites sociétés de gestion alors que la collecte se raréfie ?
X.R. : La collecte dans les sociétés de gestion évolue d'autant mieux que les marchés se tiennent bien et que les fonds sont performants ! Auparavant, la gestion d'actifs était une activité stable et peu consommatrices de fonds propres. Aujourd'hui, ce n'est plus vraiment le cas, d'autant que les marges se sont sensiblement réduites.